狮子金融

美业蓬勃生长的新机遇正扑面而来。不可否认，2020新冠疫情市场打击还在伸张。

餐饮行业闭店潮未能平息，业内人称“比2003年SARS时代还严重”；服装行业天天都能看到闭店新闻，专家展望整个行业整年可能蒸发掉4000亿。

这是一场全球性全行业的笼罩式打击。在美国，今年零售业闭店数目或跨越2万家，是去年两倍多；在日本，最为热门的拉面馆接连闭店，倒闭数目或将创近20年来之最。

但唯独一个行业幸免于难——美业。

凭据美团平台大数据统计，2020年美团平台美业店闭店率到达17.5%。但相较于2019年，这个数字居然下降了2.2个百分点。

可谓一反常态。

1、曾靠闭店赚钱的美业灰产

为什么说美业的韧性存续一反常态？这源于两点：

首先，疫情时代全行业式微，横向对照来看，美业的坚挺令人匪夷所思。

其次，纵向来看，美业闭店率常年接近于20%，今年不增反降引人深思。

根据划分，我们所提及的美业（生涯美容服务业）包罗生涯美容、美甲、美发、纹绣服务等细分行业。经美团研究院测算，这个行业在2020年的市场规模约为6373亿元。

其中，美容美发行业占了半壁江山。中商产业研究院剖析，预计到2022年中国美容美发行业市场规模将突破4000亿元。

可以说，美容美发行业的生长，直接影响到整个美业的数据样本。但从过往显示来看，这个行业却是一个“赛博朋克”般的存在。

2019年，中国美容美发行业参与者跨越34万。云云重大的基数下，行业里没有一家上市公司，反倒是混水摸鱼者众。

他们最为外界所熟知的商业模式，就是“闭店割韭菜”。

模式一：割会员的韭菜

《厦门晚报》就曾报道，当地一家名为“造星设计”的美容美发机构，选址在阛阓角落，只管生意萧条，发型师却天天忙于拉消费者充值VIP卡。

短短5个月之后，该店人去楼空，商家卷走了近90万元会员费。后经律师事务所判断，这可能本就是一场早有预谋的圈钱跑路行为。

这不是孤例。大连一家刚开不久的美发机构突然歇业倒闭，老板不知所踪。而门店里，张女士投放了2.4万元的化妆品才上架4天就消逝了。

而与张女士一同去报警的，另有200多名充值VIP卡的消费者。

类似的事情，2019年2月江西发生一例、4月石家庄发生一例、5月福州发生一例、8月济南发生一例……

整合网络各路新闻，昔时倒闭的巨细剃头门店，特别是一二线都会的中低价位大店，至少到达了10000家。

模式二：割加盟商的韭菜

加盟被割韭菜，成为了近两年的热门要害词。

特别是喜茶、奈雪の茶推动起来的奶茶加盟热潮。在最终一年新增奶茶店2万多家，90%都亏损的现实下，加盟韭菜逐渐被民众所看清。

但在美容美发领域，这已经成为了公认的套路。

据一位投资人同伙先容，现在海内着名的某养发品牌，老板赚到的第一桶金就来自于割韭菜。

20年前，这位老板确立连锁品牌搞生发、疗发、养发等种种营业，通过平面媒体放肆流传后，收割了一波又一波加盟商。

平均下来，这位老板每隔2年换一个品牌洗一遍加盟连锁，翻了几轮才有现在这个天下化品牌。

2、割韭菜背后的行业苦情

传统美业链条上，实在各级经销商都寄生在实体美业商家身上。加之实体门店租金、人力、水电等成本高企，部门商家为了自身存续，基本以卖货为主要动力，最终忽略了产物质量、效果、品牌、口碑等因素。

虚伪宣传、强制消费、办卡跑路……在谁人“销售即服务”的时代，他们在消费者心智中逐步烙下了暴利者、商业骗子、割韭菜的形象。

但只管云云，关于“割韭菜”的叙述，业内人士实在是不认可的。他们给到的回应大多是：一颗老鼠屎坏了一锅粥、圈钱跑路的都是极少数。

确也云云。从社会八卦回归到商业本质，一切灰产、套路都不可能成为行业主流。只不过是负面内容易于流传，遮掩掉了这个行业最本质的问题。

美业市场的本质问题是什么？

美团研究院公布的《中国生涯美容行业生长讲述（2020）》显示：谋划成本高、客流量低和人才不足，仍是生涯美容服务业商户面临的主要问题。

讲述数据甚至显示，跨越50%的受访商户示意其谋划成本占其门店收入的40%-50%；另有约30%的受访商户谋划成本占到了营收的70%以上。

难以节省的固定成本占比过半，这意味着商户用于开源的谋划效率过低。要知道，商业的本质就是效率，低效增进相当于慢性自杀。

睁开美业“拉新-留存-裂变”的谋划闭环，不难发现其中的问题。

一、拉新环节：玩法传统，获客成本高企

就现在而言，市面上主流的拉新手段有两种：

①通过爆款产物口碑流传，多次曝光在微博、微信、小红书等平台，吸引种子用户。

②通过与当地拥有潜在用户群的品牌举行异业互助，再通过线上营销放大品牌声量，圈拢第一批种子用户。

作为线下实体门店，美业潜在用户笼罩局限最多是周边三公里，甚至单个社区。这样说来，第二种玩法似乎靠谱。

但我们看到的美业拉新，不过是“姐妹偕行一人免单”“只要你来，就打五折”“充值会员卡半价优惠”……

拉新转化低，获客成本高。

二、留存环节：忽略服务细节，主顾体验感较差

用户留存与否，在于他对整个消费流程的体验评判。若是在你的门店消费体验欠好，就没有留存可谈。

传统美业门店，进店就让等座，等座就有人在探问需求并推销VIP，就连是服务过程中Tony、Anne等事情人员没话找话聊会员卡。

专业美容中心艾维庭，服务细节把控对照精致。好比客人进店倒水，要求一定要有托盘，不能直接用手。

美发品牌美联社则更为爽性。天下门店坚持不做销售，13年来不卖一张卡，不卖任何产物。

进店环节的空间体验、守候环节的时间体验、消费环节的产物体验，每一环都是影响用户留存的要害。

三、裂变环节：传统美业口碑不再

传统大型美业，实在是靠信息不对称来赚钱，靠推销、类金融等手段快速扩张。但互联网时代下，消费驱动难走，口碑驱动的时代到来。

但在忽略服务细节，主顾体验感较差的情况下，口碑往往会酿成差评。

“拉新-留存-裂变”的谋划闭环难以买通，美业谋划效率难以提升，高闭店率天经地义。

从渗透率和市场体量来看，6000亿美业市场与咖啡茶饮略微相似，就连加盟割韭菜的桥段都曾一致地泛起过。

但饮品行业新媒体《咖门》，在统计美团、民众点评实时数据后发现：疫情时代咖啡馆闭店率约为3.7%，茶饮店约为4%。

相较之下，美业17.5%的闭店率已然处在高位。

3、高闭店率下的行业转型

从商业角度而言，行业有痛点就有需求，有需求就有市场。

2016年前后，一拨提供美业细分领域解决方案的创业者涌现。那时，一位从腾讯去职的同伙就计划在重庆市场免费辅助美业商家治理会员、产物分销、营销裂变等。

这套解决方案里，商家还可以在线采购物料，好比洗发水、护发素、吹风机等一样平时耗材。公司则靠这些产物的销售，赚取上下游的差价。

没想到的是，这些商家原本就有稳固的供货商。他们在朝天门的批发市场里，可以用9元每桶的价钱拿到高仿洗发水。

这桶洗发水，足够洗100次头。

这位同伙最终转型了做了外包营业，但行业里其他的生涯服务电子商务平台不停泛起，这些服务商正在重构传统美业。

美团可谓其中代表。

美业领域，美团第一个推出了团购营业、第一个推出了基于LBS的内陆生涯营销解决方案，第一个探索动态订价计谋。

为我们熟知的营销手段，是美团主导的多次行业联动大促。好比，龙抬头美发大促、七夕大促、双12大促等内陆生涯服务大促流动。

今年疫情时代，考虑到用户宅家里一两个月没有剃头，美团就在“龙抬头”之际团结内陆生涯服务商家推出放心剃头流动，提供“3 N”项放心消费服务保障。

1个月下来，美发服务订单量暴涨898%，美甲订单量上涨635%，美容服务订单量上涨579%，美睫订单量上涨301%。

而在厥后的七夕联动大促中，Tony先生亦然成为了七夕最忙碌的群体。

数据显示，七夕前3天，美发、医疗整形、化妆品、美睫纹绣、养发等订单量增进最快，其中 美发订单数目增进50.06%。

而现在打开美团的丽人频道，也可以发现商家直播、达人探店、UGC点评等内容。美业在用户拉新方面，玩出了线上线下联动的新套路。

南京东路金牌精品店Nice Salon的美发手艺人Justin就坦言，自己是借助美团平台做起来的一个设计师，较没上线美团时门店客人增添了至少50%。

Justin是学徒身世。通过天天事情11个小时，和不定期学习之后，他才自己出来创业开了一家美发店。

美业市场和Justin一样的人许多。他们几乎没有经管知识，店长的能力直接决议了门店的谋划状态。

就像疫情时代，各行业数据都显现出一个市场洞察：用户对价钱的敏感度更高了，他们更愿意选择低价商品了。

惋惜的是，大多数美业商家店长不清楚。

这时，美团只能为商家增添一项“义务”——上线一个低价的团购，好比19.9元洗吹、9.9元剪刘海，或者9.9元修眉。若是完成这条义务，美团给予响应商家的评分将提升。

只管义务下达，还会有许多商家不明白为什么要这么做。但按要求完成义务的商家就会发现，其店肆浏览量和转化率获得了显著提升。

这实在是美团上线的一套谋划评分系统。针对那些不太懂“why”和“how”的商家，这个系统正“傻瓜式”地告诉他们怎么去谋划。

数据显示，该系统自2019年12月上线以来，美业商户优质达标率从4%提升至21%，优质商户访问量提升33.4%。

访问量的提升，能够直接提升门店客流量的规模。但云云低价的引流，若是不搞点二次消费指导、提前锁客等玩法，商家资金难以回笼。

办张会员卡的老套路又回来了?

显著行不通。“会员卡”三个，字早已透支了用户对行业的信托度。另外，实体卡折扣盘算逻辑庞大、会员治理程序繁琐，反而会降低门店的运营成本。

美团则为商户上线了数字会员卡。5次剪发卡、3次美容卡，其试图通过一次购置多次服务解决美业商家提前锁客、回笼资金的需求。

而从用户角度而言，在美团为未来服务预付费，就像先团购后核销一样平时。整个买卖过程中，最影响消费决议的信托问题得以解决。

从谋划角度上看，第三方服务商更多是通过一系列的标准化工具去指导商家。这个行业大多是手艺人从商，真正会做生意的照样少数。

这估量才是传统美业最大的症结。当手艺人只会打磨产物，无法将产物巧妙地转变为商品，这个行业的商业化一定走向畸形生长。

人，才是你的最佳商业模式。

为此，美团也在2017年推出了海内第一家“互联网 美业”学习培训平台——美团大学美业学院。

据悉，该平台上线1年就有66万学员学习了1700多个课程。“怎么玩转美团”“怎么玩转互联网 美业”，这个培训平台就像一个商学院，为美业领域不停输出谋划人才。

除了谋划人才培训，这里照样行业人力资源交流中心。平台上，拥有跨越35万认证的手艺人信息，商家招聘、培训学习等都能在这个集中地实现。

营销、谋划、人才，美团正在全方位保姆式助力传统美业转型升级。固然在这时代，有赞、博卡、美克拉等新入局者，都在用SaaS、培训等方面赋能传统美业。

但也有不少遗憾。

美团数据显示，就谋划规模而言，接入平台的商户中有64.0%的商户为连锁谋划，有27.8%的商户连锁店肆数目多于 5 家，有0.6%的商户拥有50家以上的连锁店肆；未接入平台的商户中有 75.6%的商户为单店谋划。

这意味着，借助互联网工具转型的，虽然是行业腰部气力，但依旧是小部门。在这个头部品牌市场份额不足2%的行业里，单店谋划的蚂蚁雄兵才是主流。

这是一群难以感动的人。在重庆南岸，40多岁的章磊就是一家美发店老板。他曾在新店阶段试过美团，效果是：低价引流另有10多个点被提走，用户却没有来过第二次。

今后，章磊也没有再用过美团。

包罗美团在内的诸多服务商也很苦恼。他们的营业员一再指导章磊这种单店小老板谋划，但后者从一最先认定的就是，只要上线美团就能引流。

在他们的字典里，只有打游戏刷抖音，未曾想过空不下来学习怎么谋划。

服务商们对于美业数字化的探索还在初期阶段。一种模式是否能够通用于大品牌、中小连锁、单店等全业态？现在并没有可靠的数据回覆这一点。

服务原本就需要一把流动扳手，去扭动行业里差别巨细的螺丝。而真正要打造出这样一把扳手，美团和它的偕行还需要更多的时间。

4、美业迎来蓬勃新机遇

率先转型的美业商业，在疫情中的韧性已获得了验证。

武汉的MG美贯造型，歇业3-4个月后恢复营业。由于积压需求获得报复性消费，其业绩较去年另有所增进。

容颜治理中心Wake me，2-3月份没有营业通过直播赠予洗手洗、酒精等维系客情。4月初开业之后，1个月时间就恢复到了疫情前水平。

美联社亦然。疫情之后，其营业收入就环比增进30%，4月恢复正常并反超2019年同期。

这些都是借力美团转型的商家。也正是这些商家的韧性存续，疫情时代美团平台美业店闭店率较2019年下降了2.2个百分点。

固然，我们这不只归功于美团数字化赋能，要害还在整个美业市场的增进。

好比后疫情时代，消费升级周全加速，人们更愿意为提升生涯品质而埋单。这聚焦到美业市场的显示，就是客单价提升、复购频次增添，次线都会市场增进加速。

数据可以佐证一切。美团平台大数据显示，与2018年相比，2020年养发客单价提升了 26.4%，美甲、美发客单价划分提升了 4.4%、2.9%。

都会市场的生长亦如所料。美团平台中 2019年一线都会活跃商户数目同比增进率为 41.0%，新一线都会增进率为53.2%，二线都会增进率为58.1%，而三线都会和其他都会的增进率则划分到达了66.3%和81.3%。

就在增速到达66.3%的三线都会，我们曾遇到一个真实的小场景：

几个女孩在逛阛阓，要为一个正要娶亲的闺蜜顾问新衣服。到中午饭点时，衣服没有选好，闺蜜则计划请人人一起用饭。

这其中，一个女孩第一时间拒绝加入这场饭局。她给出的理由是：要去另一个阛阓找小姐姐做美甲，午饭就随便吃点。

这是一个直男明白不到的理由，也是大多数谋划者没有看清的新女性商业趋势。

在美业客单价中，女性较男性高出了30.6%。而在这群女性的消费小看链中，服装、餐饮已经让位于了美业。

美团研究所预计，到2025 年，中国生涯美容服务业的市场规模将到达8375亿元，线上化率将提升6.4倍。

美业蓬勃生长的新机遇正扑面而来。