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电商“二选一”的舆论漩涡中，又一位玩家将站上“审讯台”。

1月14日，据国家市场监督治理总局官微“市说新语”新闻，市场羁系总局凭据举报，依法对唯品会（中国）有限公司、广州唯品会电子商务有限公司涉嫌执行不正当竞争行为立案观察。

随后，唯品会回应称，将起劲配合羁系部门观察，现在公司所有营业正常举行。

在2020年9月初，爱库存公布声明，指出唯品会正在强迫与爱库存有互助的商家“二选一”，并要求唯品会立刻住手该行为。

据声明内容显示，爱库存收到部门商家反馈，称唯品会明令要求商家不得与爱库存继续互助，强令商家下架在爱库存上的所有商品与流动，并对商家商品举行一样平常巡检，一经发现在爱库存上继续有售，唯品会即对商家举行通告惩戒。

随后，唯品会对此回应媒体称，不属实。而爱库存的声明则示意，“掌握了大量的有力证据，有接纳进一步行动的权力。”

爱库存声明，图源爱库存官微

双方矛盾发生后，市场风向却有了转变。

11月30日，国家市场羁系总局公布《关于平台经济领域的反垄断指南(征求意见稿)》公然征求意见竣事。这是官方文件中，首次明确拟将“二选一”界说为滥用市场支配职位、组成限制买卖行为。

那时，包罗唯品会在内的许多互联网公司都面临着强羁系，其中也不乏京东、天猫等电商巨头。而唯品会也因2020年双十一时代存在不正当价钱行为，被市场羁系总局处以50万元的罚款。

回溯中国电商行业二选一的历史，已往十几年，每到竞争的要害节点，都市发生“二选一”战争。

本质上，“二选一”是电商平台在行使自身的优势职位，对品牌商和谋划者执行不合理的限制行为，获得货源优势。

唯品会和爱库存营业有重叠之处，都售卖服装尾货，且都是在去库存化上发力。在竞争到一定水平的时刻，“二选一”便泛起了。

这种行使流量和平台优势来强迫站队的行为，最受伤的无疑是商家。

连线Insight采访到商家陈东升，他示意突如其来的“二选一”，确实打乱了他的节奏，而且对销售额的影响十分显著。

事实上，不仅是商家利益受损，这最终会导致“三败俱伤”的效果。陈东升提到，由于少了一个去库存的渠道，他在唯品会上的备货也少了许多，这将导致在唯品会上的销售额下降，而唯品会所能够抽佣的金额也会随之下降。

在“二选一”的竞争环境下，没有赢家。

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夹缝中的商家

平台发动“二选一”时，商家的利益最先受到影响。

陈东升的履历，也许是许多在电商平台营生的商家缩影，他们因电商平台的崛起而生，却又只是一艘摇晃的小船，一阵风浪就足以淹没。

陈东升在服装行业摸爬滚打数年，拥有自己的服装工厂和生产线，均在线上售卖，疫情时代，线下服装店受损，然则线上渠道却颇为红火。在2020年头预设年度销售额目的的时刻，陈东升定下了1.5-1.7亿的销售额，比2019年更高。

根据他的事情节奏，服装行业是以四序变换为单元的，通常需要提前两个月去为下一季节的服装做准备。

在春节前一个月，他要把今年的春装备好货，过完春节最先销售春装，夏装新款在4月份之前要所有备货，7月份把秋装准备完毕，到9月秋装最先上线销售。

陈东升的节奏有条不紊，他的服装品牌主要在唯品会和爱库存两个平台销售，其中唯品会占大头，“唯品会的销售额可以做到也许1000万左右一个月，爱库存也许在400-500万一个月。”

在他看来，两个平台各有各的优势，犹如两条腿走路，缺一不能。

在2020年头他还曾计划两个平台的辅助销售方案，即唯品会上发生的滞销产物，可以通过爱库存消化掉库存压力。这两个渠道，恰好能够相互辅助，让他卖出更多服装。

陈东升告诉连线Insight：“唯品会上的销售额高，然则退货率也高，基本上在30-40%之间，且退货周期长，这些在唯品会发生的积压在堆栈的尾货，可以通过爱库存清掉百分之七八十，缓解库存压力。”

在秋装已经准备完毕，夏装最先清库存的时刻，他却被突如其来的“二选一”打乱了节奏。

陈东升先容，2020年7月初，唯品会的一名商助（治理品牌和平台之间对接的助理）联系到他，并见告他的品牌不能在爱库存上线，“他们说，公司高层在对爱库存这边举行制约，咱们的商家不能去上爱库存，若是要上的话未来的资源就没有了，刚最先是暗着说，厥后变成了明说，一次比一次更严肃。”

唯品谈判助的通知，受访者供图

作为商家，他不愿意下线，也本以为会像之前一样只是“一阵风”，没过多久，他就实验在爱库存上线，“然则在品牌预告发出的第一天，就被抓到了，他们（唯品会）应该是有专门的抓这一块的人，抓到之后涣散到各个品牌治理者手里，再去联系品牌方下线。”

据陈东升回忆，最强硬的一次，是唯品会的事情人员发过来了一张截图，上面是某品牌由于不遵守“二选一”的划定，被唯品会清退的纪录。

早先，他以为只要两个平台没有重叠的产物就可以，厥后才发现，“相同的品牌是不能上线的，我们下架了相同的产物并不能解决问题。”

于是，在“二选一”中，陈东升选择了销售额更大的唯品会，全线下架在爱库存的货物，这是无奈之下的断臂之举。

在他看来，爱库存和唯品会是两个差其余平台，唯品会是做日销，爱库存主要靠每个月的流动档期制来举行销售，在只能选择一个的情形下，他也只能选择唯品会。

这也是“二选一”常见的情形，拥有品牌优势、知名度、掌握流量的一方往往是挑起事端者，由于平台有足够的掌握，在“二选一”之中，品牌会选择留下，这可以对正在发展期的竞争对手带来最直接的袭击，但对商家来说，却直接被切断一个渠道。

“现在两个平台最先相互博弈，我们这些商家没办法正常上线谋划，导致库存压力非常大，最受到波及的照样我们通俗商家，我们夹在其中，很难受。”陈东升告诉连线Insight。

对陈东升而言，带来的直接袭击是，原本的备货量、生产量、员工配比都要缩减。若是连续下去，销售额可能会少三分之一。

那时正值夏装清库存尾货、准备秋装的时节，失去了一条销售渠道，“会给夏装造成了很大的库存，生产线缩减，加工厂也可能要裁掉，由于生产量不能能会有这么大了。”陈东升说。

除了时代下架产物造成的损失外，其他裁撤员工的成本、现金流等也是陈东升面临的潜在压力。

在电商平台汹涌的大战之中，飘摇的商家成为了竞争下的炮灰。

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二选一为何屡禁不止？

京东、拼多多、淘宝、天猫之间的“二选一”之战就曾打了许多次。每年的购物节，也险些成为了“二选一”的泛滥之地。

京东曾示意，自2013年以来，天猫就不停以“签署独家协议”、“独家互助”等方式，要求在天猫商城开设店肆的衣饰、家居等众多品牌商家不得在京东商城加入618、双11等促销流动、不得在京东商城开设店肆举行谋划，甚至只能在天猫商城一个平台开设店肆举行谋划。

2015年8月，天猫宣布与迪卡侬、Timberland和Lafuma等20余家国际品牌签署独家互助协议，产物只能在天猫平台独家销售。

2017年京东618前夕，不少衣饰类品牌商通知京东，要求撤出京东会场。

2019年“618”前夕，美的、九阳、苏泊尔也曾先后发表声明称将关闭拼多多旗舰店。

当这种电商行业的渠道霸权愈演愈烈，“二选一”已经从购物节演变为一样平常。

“二选一”在我国的电商行业之以是会一直连续存在，也证明了这是一个最直接而有用的竞争手段，相比组织变革、科技探索、模式创新，不需要花费太大人力和财力的“二选一”更为简朴粗暴。

“由于习惯了随便支配垄断的市场职位，并且在第一次使用‘二选一’取得成效后，形成了运营‘惯性’，想不出其余简朴高效的竞争手段和方式。以是一而再、再而三地举行‘二选一’。”百联资讯创始人庄帅提到。

然则身在其中的人似乎并没有这种意识。

阿里团体市场公关委员会主席王帅曾在微博回应称：二选一原本就是正常的市场行为，也是良币驱逐劣币。平台为组织大促流动必须投入大量资源和成本，也就有充实的理由要求商家品牌在货物、价钱等方面具有对等力度，以充实保障消费者利益。平台不是土豪，成本也不是大风刮来的，大促流动的各项资源自然稀缺，只能向最有诚意最起劲参与大促流动的品牌商家倾斜。这是最质朴的商业规则。

此前，也是“二选一”屡禁不止的缘故原由。在执法上，凭据2019年已施行的《电子商务法》明确划定，“电子商务平台谋划者不得行使服务协议、买卖规则以及手艺等手段，对平台内谋划者在平台内的买卖、买卖价钱以及与其他谋划者的买卖执行不合理限制或者附加不合理条件。”

“执法实际上是有凭据的，然则证据的获取难度很大，由于它涉及到手艺层面，涉及到商家层面，商家不想冒犯渠道，也不想冒犯零售商，以是许多商家也不会站出来作证，人证物证的缺失也是重要缘故原由。”庄帅告诉连线Insight。

对此，陈东升也告诉连线Insight，唯品会通常是以电话、发信息的方式通知，然则只管很严肃，却也并没有发通告，在实验上架时代，也没有对流量举行限制。这也造成了取证难题。

这也让许多平台钻了清闲，拼多多“百亿补助”项目负责人宗辉曾示意，二选一是电商行业历久存在的毒瘤，“短时间内集中发动‘二选一’，是部门电商平台牺牲了自己的历久款式、利益和口碑，来完成眼前的KPI。”

在意大利导演德·西卡的影戏《偷自行车的人》中，一段荒唐的故事是，贫穷的主人公赖以营生的自行车被偷，在寻找偷车人的艰难过程中，一念之下，最后选择了成为一名偷车人。

荒唐的故事在商业天下中上演，相比通过自身起劲去获得职位，行使霸权是最便捷的手段。于是，在声讨霸权的过程中，有人会选择成为新的霸权。

而今日身陷“二选一”争议的唯品会，昔日也曾是对“二选一”行为的声讨者。

2019年双十一前夕，京东起诉天猫“二选一”，索赔10亿元之时，唯品会和拼多多也在统一日向北京高院递交申请，请求以第三人身份加入诉讼。三大电商平台京东、拼多多、唯品会联手，就“二选一”问题在司法层面上声讨天猫。

“二选一”屡禁不止的情形下，没有平台会一直宁愿处于被动，他们厌恶霸权，却又在竞争中成为了新的“恶龙”。

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三败俱伤的游戏

二选一争取的事实是什么？

在陈东升看来则是货源，“唯品会收取的佣金很高，30%的佣金在行业内应该是数一数二了。这会导致我们在唯品会上的售价会高于爱库存，统一个品牌统一个器械，价钱不一样，这可能是唯品会忧郁的。”究竟，品牌是吸引消费者选择电商平台购置的一个重要因素。

在电商的“人、货、场”逻辑中，有了货源优势，吸引更多的用户，“人和场”的优势也自然会体现出来。

二选一的缘故原由，另有对竞争对手增进的停止，并在短时间内增添自身平台的利润。看起来似乎是一劳永逸的“大招”，然则掀起二选一大战的平台，真的得到了它想要的吗？

陈东升也曾思考过这个问题，在他看来，这是一个三败俱伤的游戏，看似是唯品会对爱库存的制约，无形中却也杀敌一千，自损八百。

“我们在唯品会的销售额目的2020年定在1.2亿，若是有爱库存，我们可以足额备货，我可以提前把1.2亿的货所有做出来。有些销售欠好的款或者需要直销的款，爱库存可以帮我们清掉这些货。现在爱库存没有了，唯品会那里原来原定的量，我只能缩减到9000万左右，不敢提前备货出来，由于没有人接盘了。”他告诉连线Insight。

这导致的效果是，陈东升不仅失去了爱库存的销售额，还会导致在唯品会的销售业绩下降，“没有这么大的备货，怎么可能会卖出这么多营业额？”

许多平台想要通过“二选一”来到达一家独大，但效果可能并没有那么理想。实际上，在“二选一”之后，新的竞争者仍会泛起，被牵制的一方也并没有因此就落伍，曾经在上升期被“二选一”的拼多多、京东就是佐证。

“二选一”对市场的损坏和危险是不能忽视的。

庄帅告诉连线Insight，在社会层面，若是拥有市场支配职位和拥有先进手艺就可以做二选一的话，“那每个行业都可以做，音乐也能做二选一，影戏也可以二选一。若是都这样竞争，那这个社会只要有一点市场支配职位的，比竞争对手强的企业都可以去执行二选一，对整个经济的良性竞争，就会造成非常大的影响。”

马化腾曾坦言，3Q大战让腾讯举行了反思，并走向开放。

在3Q大战之后，马化腾写过一封内部信，“若是没有对手的举事，我们可能不会有这么多的痛苦，不会有这么多的反思，未来某一天，当我们走上一个新的高度的时刻，我们要谢谢今天的对手给予我们的磨砺。”

这个反思，对现在的商战，依然是一种警醒。

（应采访工具要求，文中陈东升为假名。）