狮子金融

“亚马逊想制作一个帝国，而Shopify正在给造反者们提供武器装备。”

2019年，Shopify的首创人TobiasLutke在Twitter上“大放阙词”，作为一家电商SaaS企业，Shopify正通过为中小商家们提供自力站点，挑战亚马逊等中央化电商平台。

在2020年，它的生意总额到达了1196亿美元，排到全球电商企业前五，市值直奔两千亿美元。

Shopify的乐成，正是腾讯垂涎已久的。好比，其投资的微盟团体（2013.HK）、中国有赞（08083.HK）等SaaS企业，就是典型的对标Shopify，率领商家向中央化电商平台挥拳。

然则，真实的电商SaaS故事或许并没有那么悦耳，包罗Shopify在内的企业都陷入了“扩张容易，盈利难”的困局。

在中国，微盟和有赞也不破例。

1、电商SaaS的中国故事，有多性感？

所谓的SaaS服务商，注释起来很简朴。

从手艺角度来看，SaaS服务就是购置并搭建服务器，并在上面统一结构应用软件，然后再以软件服务的形式“租”出去，而且根据时长和需求量来对商家举行收费，并认真后期维护。

它之以是能够崛起，主要得益于三个方面。

第一，中小企业有着强烈的线上营业需求，然则搭建服务器的初始成本较高，直接将大多数企业卡在了第一步，而电商SaaS服务不需要商家搭服务器，只要你订阅我的服务，我就把现成的软件租给你用，直接推倒了成本门槛。

这类需求大多是线下的，并不依托于中央化电商平台，好比旅店的订房和服务程序、餐厅点餐结账程序等，它们已往并不依赖于电商平台，以是也不存在什么的内容阻力。

第二，微信等大流量平台推出了小程序，改变了以往商家们通过塞卡片、加微信、关注民众号的途径打造自己的客户群，使割裂的营销和生意形成一个闭环，让商家在销售、营销、客户治理方面更具有自动权。

凭证QuestMobile数据显示，2021年上半年，过亿用户的头部平台中已有六成结构了小程序，500万到1000万级平台的小程序部署也在提速。以是在理论上，电商SaaS的营业未来是可以笼罩至全网APP的。

第三，SaaS的泛起让商家可以从线上获取客源，把微信、百度、支付宝、快手等地方的公域流量，转化一部门成商家的私域流量，由于微盟、有赞等方面没有触碰着腾讯、百度、快手等大平台的禁区，以是这也是一个很好的“去中央化”方式，

也正是基于这些因素，SaaS服务商在中国迅速崛起。

据头豹研究院，2015年中国电商SaaS行业市场规模为98.9亿元，2019年增进至336.5亿元人民币，年复合增进率高达35.8%，预计2022年突破千亿规模。

(图片泉源：头豹研究院)

不外，现在市面上大部门电商SaaS企业的规模都相对较小，而且多数企业依托于传统电商平台推出服务产物。

例如光云科技（688365.SH），就是背靠阿里巴巴等电商平台，推出超级店长、快递助手等SaaS产物，算是提供一些边缘性电商工具。

2、微盟和有赞，赚的到底是什么钱？

不外，微盟和有赞这一类的电商SaaS纷歧样。

它们要做的，不是吃电商平台赏的饭，而是从平台手里抢饭吃。

从一最先，微盟这种电商SaaS就是要给商家提供自力的站点，让商家们直接将市场扩张到全网所有平台。好比，微信小程序可以开店，抖音小店也可以开店，快手、微博等只要有流量的地方都可以去开店，坚持走在“去中央化”蹊径。

近几年，人人在外用饭、逛街、超市购物，是不是都已经悄悄用上了小程序？是不是经常会推出小程序会员打折的征象？

这背后，就是微盟和有赞们的开疆拓土。

凭证微盟2020年年报，其营业分为【数字商业】和【数字前言】两大块，划分占总收益的60.44%和39.56%，其中【数字商业】又细分为订阅解决方案、商家解决方案两类营业。

有赞的营收结构则直接分为订阅解决方案、商家解决方案和其他营业，划分占营收比为57.55%、41.63%和0.82%。

（数据泉源：微盟团体、中国有赞2020年财报）

这一堆专业术语很庞大，我们不妨再深入浅出的剖析一下。

好比，订阅解决方案。它包罗商业及营销SaaS产物以及ERP解决方案，简言之就是给商家提供软件服务，好比搭建商家自己的店肆小程序、为连锁商铺提供现成的治理系统等。

再好比，商家解决方案。它在订阅解决方案的基础上，辅助商家在互联网上做营销推广，精准引流到商家的店肆，可以简朴明白为行使大数据举行广告和宣发。

而微盟所特有的“数字前言”营业，实在也是一种营销服务，主要是向特定商家提供广告投放服务，进一步把微盟的营业推向前端营销。2020年数字前言营业为微盟带来8.18亿元的营收。

因此，从营业结构来看，微盟和有赞不仅销售SaaS软件服务，更主要的是通事后续的营销服务来赚钱。

以是我们看到，已往几年乘着新零售的热潮，微盟、有赞以线下商家作为突破口，辅助商家确立自力的线上商城，脱节对电商平台的流量依赖。

例如瑞幸咖啡小程序，就是绕过了美团、饿了么，使其免去了高额的平台佣金成本，同时诸多奶茶连锁店也正在往这个偏向生长，好比茶颜悦色做了一个“小主节”的流动，直接把服务器给撑瘫痪了。

3、盈利难题和产物同质，电商SaaS也欠好做

近几年，电商SaaS的订阅用户规模和收益迅速扩大，然则与Shopify一样，它们也面临着盈利的难题。

从2015年至2020年，微盟和有赞规模越来越大，然则在盈利增进上却“差强人意”。

微盟曾在2017年小幅盈利200万，2019年盈利3.11亿元，但其在2018年和2020年的净利润则泛起超10亿元的亏损（凭证香港财政讲述准则，该亏损包罗可转债与删库事宜带来的影响，如剔除这部门则实现谋划性盈利）。

（数据泉源：微盟财报）

（数据泉源：同花顺ifind）

我们拆解出微盟和有赞占比最大的两块营业成本：销售成本和销售开支（前者是销售的服务和产物的成本，后者相当于销售用度）。

微盟、有赞销售成本和开支（数据泉源：同花顺）

微盟在受到2020年删库袭击后，销售成本的上涨远超收益的涨幅，而有赞的销售用度上涨幅度却对照高。

总体上看，销售开支占收益的比例较大，说明电商SaaS的获客成本是对照高的，这也是为什么泛起“越增进越亏损”的征象。

若是，单个客户的获得成本为10000元，订阅费5000/年，客户连续订阅的情形下2年即可收回成本（不思量增值服务），第三年最先才净盈利，若是第二年客户不再续订，公司在这个客户上就是亏损的。

因此，电商SaaS的获客成本和客户流失率，是影响企业盈利的主要因素。

对于商家来说，按需订阅的SaaS产物险些没有任何放弃成本，因此流动性较高，很难保证连续的订阅。

其次，2020年微盟被删库事宜对其盈利和增进带来的袭击并不小，使得SaaS产物的平安性成为商户的隐忧。

2020年2月23日微盟被员工删库，直到3月3日才修复至完全回复运营，处置周期整整7天。此次事宜的影响很大，反映在年报里就是2020年度销售成本和客户流失率的上升。

2020年微盟客户流失率为26.1%，较2019年的22.2%上升了3.9个百分点，客户的流失给也微盟留下了一些阴影。

然而，在客户容易流失的背后，除了“删库”这种意外事宜，更深条理的问题是SaaS产物以及服务的同质化越来越严重。

破解盈利困局的要害照样要从产物和服务下手。

Shopify通过优化解决方案，在用户体验和增值服务上下功夫，去年实现了3.2亿美元的盈利。

微盟的战略靠近前端市场，推出了大客化、生态化和国际化战略，争取通过更普遍以及更优质的客户群体来实现盈利。

相比之下，有赞的破局之路关注的是产物和手艺自己，偏向后端手艺。2020年有赞为其SaaS产物宣布了52000项更新和升级，为商家提供新性能、功效息争决方案。2019年、2020年有赞的研发支出划分为4亿元和4.52亿元，跨越微盟的1.44亿和2.51亿元。

4、结语

由Shopify掀起的一场电商革命正如火如荼睁开，电商SaaS将商户从传统电商那里拉过来，却又面临客户流失的难题。

在海内，高企的获客成本和客户流失率成为微盟、有赞盈利路上的主要阻碍，而背后更深条理的缘故原由是SaaS产物的同质化问题。

若何在营销服务和产物性能上打出的差异化，这或许才是电商SaaS面临的最紧要问题。