狮子金融

什么是考究？

导演姜文在《圆桌派》里讲过一个段子：“有种考究，沏茶之前，先得‘用水洗洗水’”。但姜文可能并不知道——有一种玻尿酸饮用水，还真能“用水补水”。

云云考究，配方极简，仅含纯清水和食物级玻尿酸。似乎是嫌弃水还不够“水”。

只是，消费者真的需要用喝玻尿酸来补水吗？

考究的不止一个。在电商平台中搜索“玻尿酸”，可以看到各种“妙用”。

从熟知的面膜、护手霜、洗发水，到软糖、口服液，再到“玻尿酸夏凉被”、“玻尿酸丝袜”、“玻尿酸亵服”，杰士邦甚至还推出了面膜级玻尿酸的平安套。

与之响应，资源市场没停下脚步。

质料厂商华熙生物、爱美客相继上市，腾讯入股玻尿酸厂商福瑞达生物成为*大股东，凌博士、PMPM、自然旋律品牌母公司梅晔生物吸引了“中国玻尿酸之父”凌沛学加盟后，在月初获得了数亿元B轮融资……

伶俐的钱从来不会流向没有价值的领域。

只是，万物皆可“玻尿酸”吗？若是本该存在界限，“玻尿酸 ”的蜂拥之势又从何来，奔向那边？

01

玻尿酸跨界

或许很难想象，2021年，我国玻尿酸总销量在全球已经占到82%，整年玻尿酸质料销量已经到达720吨，相当于约莫200头大象。

早期，玻尿酸主要应用于医药级、化妆品级领域。好比治疗枢纽炎的注射液、人工泪液和人人熟知的医美产物，另有*日志粉底液、润百颜精髓液、碧柔防晒，以及故宫博物院推出故宫系列口红。

而去年的一项新政策再次扩大了玻尿酸的消费级应用——透明质酸钠（透明质酸的钠盐形式，透明质酸也称玻尿酸）获批可应用于通俗食物。

作为新的食物质料，玻尿酸最先被迅速应用到了乳制品、饮料、酒、可可制品、巧克力制品以及糖果、冷冻饮品中。

新锐功效性食物品牌Wonderlab、新型益生菌品牌逐日的菌、康健食物品牌乐纯都推出了响应的玻尿酸产物。

而以华熙生物为代表的玻尿酸原质料企业，也最先依附质料优势入局To C食物，推出了功效食物品牌“黑零”，透明质酸果饮品牌“休想角落”等。

“中国人的饮食追求已经从吃得饱转变为吃得好，这是华熙生物坚持向相关部门申报将透明质酸钠作为新食物质料的初衷。”在2021年的一个钻研会上，华熙生物董事长赵燕这样说明入局食物领域的缘故原由。

“在女性消费者调研中，我们发现美容养颜、减肥、妇科康健是主要需求，而在美容养颜相关因素中，玻尿酸已经确立起用户心智，不再需要教育成本，自然成为了*选择。”有功效食物首创人示意，品牌在思量护肤功效产物时，会*添加玻尿酸。

但订价方面，添加玻尿酸的产物和其他功效产物的价钱并无差异。上述首创人坦言，作为广谱质料，单一的玻尿酸添加无法为产物带来显著溢价，因此产物中还添加了价值感更强的胶原卵白肽。“在用户反馈调研里，人人确实更认可胶原卵白肽的护肤价值。”他弥补道。

尚有功效食物品牌认真人则透露，拆分SKU来看，玻尿酸相关产物的复购率会比品牌的综合复购平均值凌驾3到4个百分点。

不外对于在产物中添加功效因素，有些品牌显示得相对郑重。

一位零食物牌首创人向亿邦动力示意，在食物中添加功效性因素确实会对应部门消费者的准确需求，但同时也会无形中为产物设定了目的用户的局限，好比“有轻康健需求的女性用户”。

另一方面，食物品牌在产物中添加玻尿酸后，需要解决的问题在于，若何向消费者讲清其中的机理。“在客观真实有用的基础上，需要和消费者确立信托，注释为什么有用。品牌需要用可视化的方式让消费者明了其中的原理。固然要实验过之后真的有用果，才会发生复购。”

“单就零食而言，自己希望在定位之内笼罩尽可能多的人群。保证口感、味道的基础上，向消费者提供功效性平分外的附加值对品牌感知是有助益的，可一旦涉及到功效性，消费人群就太细了。”他弥补道。

“从市场角度看，作为添加物，只要没有平安风险就没什么问题，市场行为就交给市场磨练。在美妆相关领域，玻尿酸早已是行业常用因素，以后可能在更多领域也一样，只是特色不算壁垒。”一位功效护肤品认真人如是说。

在万物玻尿酸的事态之下，除了入口以外，部门商家已经回归玻尿酸的“亲水性”最先改良起了自家产物。好比带有玻尿酸因素的“亲肤”夏凉被、内裤、T恤，“巨补水”的平安套，哪怕配料因素玻尿酸含量有限，也可以借此为单品加上“高端”标签。而另有部门商家，则最先试图将玻尿酸的作用复制到宠物身上，推出玻尿酸猫粮。

02

玻尿酸大国

玻尿酸质料之以是可以普遍应用，基本条件是已经通过手艺实现了量产。

上世纪八十年月，“中国玻尿酸之父”凌沛学先是在鸡冠中制备化妆品级玻尿酸。到了九十年月，凌沛学和团队发现晰玻尿酸生物提取手艺，即通过生物发酵生产玻尿酸。这一突破，既降低了提取成本，也为海内玻尿酸的量产提供了手艺支持。

但对于品牌来说，虽然在“玻尿酸 ”的路上获得了正向反馈，却并不是一个“一劳永逸”的能力，而是一个连续的成本。

有功效性零食物牌认真人透露，添加了玻尿酸的产物在成本上要比通俗产物凌驾10%至15%，这个成本险些没有增添在生产环节，主要都增添在了质料方面。

“玻尿酸”质料，不属于品牌，而是属于上游供应商。

据沙利文《2021全球及中国透明质酸（HA）行业市场研究讲述》，在品牌应用上游，存在着大量拥有产研能力的透明质酸（又称玻尿酸）原质料制备企业，华熙生物、焦点生物、阜丰生物、安华生物等。根据2021年我国玻尿酸质料销量来算，华熙生物以44%占有着龙头位置，焦点生物、阜丰生物、安华生物划分以15%、9%、7%的占有率位列*至四名。

玻尿酸的制备以手艺和研发能力为基础。凭证财报，华熙生物去年在研发方面的投入超2.8 亿元，同比增进101.43%；聚焦医美玻尿酸的上市企业爱美客2021年的研发开支达1.02亿元，4年的年复合增进率为44.8%；昊海生科也在2021年整年投入了1.68亿元的研发用度。

高研发投入增添了玻尿酸质料供应商的壁垒，也让这环节的企业一直保持着一定的市场集中度。而高手艺壁垒也为这些企业带来了高毛利。

公然数据显示，华熙生物三年的综合毛利率依次为 79.66%、81.41%和78.06%，虽然略有浮动但始终保持在了较高水平。昊海生科自2018年至2021年内，毛利率为78.4%、77.2%、74.8%、72.0%。爱美客毛利率则更亮眼，2018年到2021年，划分达87.2%、91.7%、91.4%以及93.3%。

而处于下游的品牌却无法到达这样的水平，即即是头部品牌。凭证公然报道，上海家化平均毛利率在62%左右，珀莱雅为64%左右，丸美股份约68%。而零食类品牌平均毛利率更有限，有报道曾统计过17家零食类上市企业的平均毛利率约为35.37%。

过往几年“颜值经济”的迅速发作，反向推动过了玻尿酸产业上游的扩容。

凭证公然资料，那时全球*大质料生产企业焦点生物曾在2019年头，投资5亿元建设年产520吨透明质酸生产项目，一期也迅速投产。

足够的产能也让玻尿酸质料企业们最先钻营新的时机。

扩大产能的昔时，焦点生物被鲁商生长团体并购后更名“山东焦点福瑞达生物股份有限公司”，并同时最先钻营转型，从质料商变身品牌商。

2021年“透明质酸获准入食”后，焦点福瑞达推出口服透明质酸“玻小酸”、“天姿玉琢”等产物，其中“玻小酸”上线5个月便稳居天猫口服透明质酸类目Top 1。随后的新品“果蔬酵素轻颜饮”等“透明质酸 ”产物，也成了的主要发力新偏向。

市场占有率*的华熙生物，则走在了消费品的前沿。

除了推出消费者熟悉的润百颜、夸迪等自有品牌，早在2018年，华熙生物就与故宫博物院团结推出了口红系列产物，昔时就为华熙生物带来67.56万元的收入。

而去年，华熙生物则最先集中赋能新消费品牌，与WonderLab互助推出玻尿酸夹心软糖，与牙膏品牌冰泉互助玻尿酸牙膏，与宠物食物WOMO互助玻尿酸猫条，和乐乐茶一起推出“粉椰水光冻”配料。

与之响应的，在将玻尿酸转化成市场产物时，企业也投入了足够的成本。2020年，华熙生物在广告宣传用度上投入了1.25 亿元。而至今，华熙生物也在连续通过电商、直播、社交媒体等渠道对旗下品牌品牌造势宣传。

03

玻尿酸认知盈余

事实上，除了大的手艺迭代有时机缔造需求，大部门消费品的升级是在迎合需求，玻尿酸的火爆，恰恰介于两者之间。

回首玻尿酸的“蹿红”履历，海内医美手艺和市场的发作，为玻尿酸打开的消费者的认知，也为更多消费品的玻尿酸化积累了大量用户群。

数据显示，中国医美市场是全球增速最快的医美市场之一，预计2023年市场规模将到达3600亿元，其中更受迎接的轻医美用户规模不停扩大，预计到2021年将到达1813万人。据统计，*的两项轻医美项目就是肉毒素和透明质酸（玻尿酸）的注射，两项需求合计占比约占80%。

医美让对应因素在消费者心智中伸张开来，帮玻尿酸在基础功效的认知上，完成了用户教育。

而医美属于高效补水的场景，在“补水”这个大需求下，用户自然也会在一样平常生涯中追求相对低效的补给场景，于是玻尿酸护肤品、食物等都成了新的选择。

“在做口服美容产物时团队面向消费者做了质料测试，基于美容需求、真实有用、平安、康健等多个维度，消费者以为在口服美容领域更信托的质料，玻尿酸正好是处于居中位置的一个。”有新锐食物企业新品研发职员告诉亿邦动力，当下，消费者对“玻尿酸康健且有用”已经有了基本的认知和认可。

然而，当玻尿酸想要跨出护肤品领域，则面临着教育市场的新挑战：玻尿酸放在酸奶里是智商税吗？玻尿酸软糖有用吗？这依然是社交媒体上，用户最为关注的问题。

消费者们信托的是，玻尿酸可以补水；嫌疑的是，有哪些产物连系玻尿酸才真的有用。

“玻尿酸产物厚实之后，品牌企业需要辅助消费者解决选择难题的历程。这也是追捧之后回归理性的去魅历程。”前述产物研发职员告诉亿邦，能提供真实体感的产物自然会被留下，而伪创新也自然会被筛选甩掉。

一位主打添加玻尿酸因素的食物品牌首创人坦言，随着普及水平和消费者的接受水平的提高，玻尿酸很可能会犹如维C变得寻常，“作为人体需要的因素，玻尿酸的应用不会消逝，但热度会不再。新因素会带来新潮水。”

事实上，除了玻尿酸，现在各种添加剂也泛起了“万物皆可”的趋势，胶原卵白、膳食纤维、益生菌……随着更多细分需求带来的补剂“大爆炸”，玻尿酸不会是*赢家。

据悉，华熙生物、爱美客都在起劲实验踏足“肉毒素”市场。

脱节对玻尿酸的太过依赖，多元结构以涣散风险，是促使这些玻尿酸大户开拓新产物的主要动力。

消费者对玻尿酸产物的充实认知，显然会带来另一种效果，那就是信息透明变高，竞争加剧，企业的利润空间随之被压缩。爱美客招股书披露，爱芙莱、宝尼达、嗨体等注册玻尿酸产物的销售收入占比跨越95%。

“玻尿酸原质料平均价钱从2017年的210元/g，降至2021年的124元/g。响应的玻尿酸产物价钱已经从入口的上万元，到国产的两三千元。”在专业人士看来，未来是否会到千元以内，依然有探底空间。

当万物皆可玻尿酸，是否真的就等同于“白开水”了吗？