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“再多疑虑，瞥见20多万的那一刻起，都被取消了。”

这是近期一位雷克萨斯北京4S店销售听到的用户“心声”。

该销售示意，有好几位新成交的客户都是之前就来店里咨询过，看到近期价钱后，马上入手。

当豪华车品牌一片愁云昏暗时，雷克萨斯的显示称得上一枝独秀。

凭证乘联会数据，2024年1~5月，雷克萨斯的销量为6.9万辆，同比增添约28%。同期，海内豪华车品牌销量为108.95万辆，同比下降2.6%。

对比整体入口车市场的销量转变，雷克萨斯的显示也是一抹亮色。乘联会最新数据显示，2024年1~4月中国汽车累计入口销量为21万辆，同比下滑8%。

现实上，雷克萨斯的显示在2023年已经有所回暖。在2022年，雷克萨斯在中国市场年销量为17.6万辆，同比下滑22.4%，2023年这一数字增至18.1万辆，同比增进3%。

不外跟雷克萨斯在全球其他区域的销量相比，中国市场的显示另有待提升。现在北美市场是雷克萨斯全球*单一市场，2023年销量为35.56万台，同比增进24%。中国市场虽是全球第二大市场，但增速仅为3%，在全球各区的增速排名中垫底。

2023年雷克萨斯全球销量。泉源：雷克萨斯官网

要在中国市场有更大突破，雷克萨斯还需要其他大招。关于雷克萨斯国产化的听说已经泛起多年，近期据彭博社报道，丰田正追求在上海独资设立雷克萨斯工厂。对此，丰田中国示意：对于听说不做谈论。

降价背后的分期：车价降了，利息高了

销量止跌回升背后，跟雷克萨斯的价钱系统调整不无关系。

设计近期购置雷克萨斯的李青，感受自己被降价信息笼罩了。岂论他打开哪个社交媒体平台，都能看到铺天盖地的讨论帖：“这个价钱加赠品，算不算买贵了？”“一个月就降了一万，深深地感受被背刺。”

是早买早享受，照样守候*价？李青仍然犹豫不决。

两个月前，惠州的刘阳以26.2万元的价钱，购入一台雷克萨斯ES 200，该车店内售价为27.5万元。刘阳告诉《中国企业家》，跟销售论价也是有技巧的。

“要让销售随着你的思绪走，不要被他带跑。先谈价钱，再谈大件赠品。若是（价钱）着实申请不下来，也可以放弃一些自己不想要的大件换一些优惠。”

另一位4月尾购置雷克萨斯ES 200的江苏车主吴康示意，他跟4S店谈判了四五轮，虽然没有价钱优惠，然则拿下了许多赠品，包罗车衣、行李箱、两年质保等等。

“主要是车衣对照值钱，我也申请了很多多少次。若是自己花钱弄的话得1万多块，这样算下来价钱也对照划算。”

在已经事情5年多的雷克萨斯销售周宇看来，雷克萨斯现在完全是以价换量。

“跟去年相比，今年银行的贷款力度和返利更大。其中优惠最多的也是销量*的ES车型。30万左右的车，全款优惠5万元左右，分期付款优惠9万元左右。”周宇说。他透露，凭证市场的情形转变，每年银行的返利都不牢靠，销售也会把一部门返利津贴给消费者，进一步刺激销量。

分期贷款方面，雷克萨斯最新的政策是分60期，两年后可以提前还款，若是不满两年需要分外缴纳违约金。各地4S店凭证自身情形稍有差异。

刘阳选择贷款19.2万元，两年后提前还款，这是他盘算之后最划算的方案。然则在付款之后，他等了四个月才等到他想要的颜色。时代，车价掉了1.5万元左右，贷款利率也从4%下降到3.8%左右。

“销售那里说贷若干都行，贷得少价钱就高，横竖横竖都是要赚我的钱。”刘阳说。

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吴康则选择贷款18万元，年利率为4.8%，一年后提前还款，支付3%的违约金，*年的年利息在8600元左右。他剖析，使用分期付款的效果就是车价降了，利息高了。

“全款购车的价钱是27.8万元左右，不包罗利息的贷款购车的价钱是24.5万元左右，算下来贷款购车总价在27.3万元左右。”他说。按他盘算，以这种方式购车，可以廉价5000元左右。

在吴康看来，提前一年还款确实让他有些压力。然则若是分5年还完，车款加上利息算下来要31万元左右。

“我在抖音上经常看到22万元可以把雷克萨斯开回家，这很显著是没有把利息算在内里。若是贷款5年的话，加上利息的价钱照样有点高的。”他说。

北京市丰台区雷克萨斯4S店的一名销售职员告诉记者，现在标价35.99万元的电动车RZ300e不仅能直降10万元，使用分期付款方式还可以获得更多优惠。

按销售职员的盘算，以贷款5年、贷款比例80%为例，加上保险等一些杂费，6万元左右就可以把这辆车开回家，月供4000元左右，5年总利息约为3.2万元。

销量拉升背后的隐忧

在科尔尼治理咨询大中华区董事桂灵峰看来，汽车金融一直是豪华车的战场，也是经销商们起劲运作的效果。除了消费者、经销商、主机厂以外，以银行为背书的金融机构和以主机厂为背书的金融服务公司也在不停博弈。

“这两类公司善于的偏向差异。金融机构背靠银行，在价钱方面更有优势。金融服务公司的优势在于完善的一体化服务，能够降低消费者的相同成本，而且和售前服务深度绑定。”他说。

在通过汽车金融拉动销量的同时，雷克萨斯的入口车身份也让其与其他豪华车品牌有所差异。

一方面，跟国产多年的BBA相比，雷克萨斯的销量基数更小，增速相对显著。多位销售强调，雷克萨斯的订单战略、厚实的产物谱系、免费维保服务是跟其他豪华品牌拉开差距的要害。

周宇以为，雷克萨斯的订单战略和牢靠配额使它很少泛起其他豪华车品牌常见的压库存征象，这样既能保证供需平衡，又能提高保值率。“卖得再好也不会多给太多配额，顶多偶然一个月多个三五台。”

在产物谱系方面，雷克萨斯是豪华车品牌中*同时提供燃油、油电混动、插电混动和纯电动车型的品牌。在维保方面，雷克萨斯提供6年15万公里或4年10万公里的免费保修调养服务。

保值率方面，凭证中国汽车流通协会的数据，2024年5月雷克萨斯的保值率为66.1%，同比增进0.3%，为BBAL中*增进的品牌。

去年最先，周宇发现雷克萨斯的车主画像也发生了很大转变——四五十岁的车主群体中，逐渐加入一些年轻的身影，车主岁数的下限降低到了25岁。

他总结称，年轻客户大多依赖家中经济支持，而家里尊长对雷克萨斯的喜欢水平更高；娶亲立室的客户事情不错，然则收入不高，倾向于选择豪车中调养用度低的雷克萨斯；岁数较大的客户则是想选择一款稳固又恬静、相对来说“没那么高科技”的车。

前述北京销售示意，上半年一共卖了10台左右RZ，平均每个月一两台。而主机厂给他们店定的整年销售义务是860台左右，RZ的销量孝顺微乎其微。

桂灵峰以为，现在消费者结构、消费看法发生很大改变。“当老牌豪华品牌被冠以‘老气横秋’的形容词之后，会流失许多新富阶级的消费者。”

此外，雷克萨斯一直以售后服务周密著名，但以蔚来为代表的新势力品牌在服务方面树立了新的标杆。

2022年底，蔚来首创人、董事长、CEO李斌将2023年的销量目的锚定雷克萨斯年度销量，吹响了国产新势力赶超雷克萨斯的军号。

桂灵峰以为，大电池混动是日系车企的主战场，然则以日系车企一向的做法来看，大电池混动的更新换代还要履历很长周期，涉及研发系统、销售培训、渠道重塑等等方面。

现在，中国市场过“卷”，市场占比又不重，并不是日系车企主要的利润泉源。桂灵峰以为，等到插混车的市场加倍成熟、销售体验更好时，日系车企也可能后发制人。

“但在这个历程中，它的中国互助同伴就很痛苦了。”桂灵峰说。

文中李青、刘阳、吴康、周宇均为假名