狮子金融

2020年，零售电商市场却有一种“无限风光在险峰”的姿态。

面临突出其来的转变，零售电商企业们都快速做出了自动或被动的反馈，但在起劲实践的历程中也遇到了一些问题：紧要将生意搬到线上的企业并不完全清晰若何数字化、被催熟的直播电商经常“不稳定”发作、手握百亿资金的社区团购陷入无限战争，数百个品牌获得融资的新消费赛道泡沫越吹越大……在这个10万亿级的超级市场中，有从挣扎中发作出的新机遇，也有疑惑需要回覆。

对于2020年留下的种种疑问，亿邦动力梳理了近50位行业大佬的箴言，为我们指明穿越周期的偏向。

应该若何理性看待直播电商？

抖音带货一哥罗永浩：直播本质也可以是大规模的团购，以前的团购纵然用电商平台，也只能组织几百、几千人团购，但直播可以有用组织数百万人的团购，以是这也可以改变许多器械。好比库存就是一种，另有许多商业形式，如推出新品等等，直播都可以实现。以是我们以为它很有价值，决议最先直播。

淘宝直播一姐 薇娅：综艺 直播不是电商直播的迭代，它是电商直播生态中新的入局者，是电商直播新的生长潜力，这些充满综艺感的直播让粉丝耳目一新，也为电商直播打开了一扇新的大门，它不会取代电商直播，而会让电商直播的内容加倍厚实。

美妆主播 李佳琦：直播间通常所谓的“旁观量”其实是“累计旁观量”，并不能代表GMV。商家更看重同时在线人数和“转化率”。电商直播行业在飞速生长与转变，直播间的内容和架构也不能一成不变。

字节跳动CEO 张楠：“人”才是抖音的基本，短视频和直播只是人们用来表达自我的工具，而人，自然、鲜活、有生命力，拥有无限可能。我从来不以为哪种功效或者服务能组成产物的竞争壁垒，若是真的有一个所谓的“壁垒”的话，就是用户实着实在的获得感。

淘宝直播负责人 俞峰：直播电商的本质是内容电商化，不是直播，本质上是“商业场”的升级，淘宝与抖音快手是互助伙伴。本质上是在重申淘宝直播的供应链优势。淘宝直播是淘宝内容化的产物，占有着整个直播电商60%以上市场份额，也是直播电商最早以及最权威的试验田。电商内容化提升转化，内容电商化缔造需求。

小红书首创人 瞿芳：我从来不以为直播就只能是带货逻辑。直播给消费带来的是新的内容供应，一最先可能“直接且强转化”的形式会先行。然则我以为直播会酿成未来主要的内容创作形式，当内容形式发生改变的时刻，就会有新的创作者和场景跑出来。

峰瑞资源首创合伙人 李丰：从事情的生长规律来看，直播电商最终会更像“导购”，并不是大人流、深折扣、高提成的模式。上述模式需要知足两个特征：第一，搞得定供应链。第二，搞得定流量。但对于主播（小我私家）来讲，谁能够搞得定足够大范围的供应链?只有电商平台才气搞得定供应链。

快手电商运营负责人 白嘉乐：直播的本质是缩短了生产链路、买卖链路和营销链路，好比直播间用户实时反馈，或者凭据上一场直播的买卖转化举行评估，反向影响生产端，决议产物名目和SKU。快手正在通过品牌、工厂、农场、达人四大渠道直供，强化供应链能力，同时在功效侧、与京东互助百亿补助等方面形成“成熟销售场”。

林清轩首创人 孙来春：直播有三大功效。第一，给消费者种草，哪怕没有购置链接，但可以种草。第二，有用地拉主顾到门店里来，若是小姐姐、小哥哥做直播做的异常精彩，约请主顾到门店体验，发一个优惠券，这样主顾就来了。第三，购物中央和我们一起做直播，约请去门店里，这个事情就靠谱了。

亿邦动力总裁、马蹄社首创人 贾鹏雷：若是说直播是风口，小我私家由于风口腾飞了吗？商家由于风口渡过难关了吗？平台由于风口重塑款式了吗？这次缔造风口的不是资源，而是需求；这次毁掉风口的不是升级，而是生计；这次，所谓的风口进一步削弱了企业的历久主义。

大把吸金，社团团购的底层逻辑是什么？

美团首创人 王兴：对美团来讲，同城零售也是“一号工程”，但逻辑和阿里巴巴差别。其一，线下零售与美团焦点营业关系加倍慎密，从外卖延伸到更多品类水到渠成；其二，美团拥有一张重大的骑手网络，但餐饮外卖需求短时间高并发，除去用餐岑岭时段，骑手处于闲置状态。用现成的网络，为同城零售提高订单密度、削减其成本。

拼多多首创人 黄铮：外界媒体说，买菜是社区团购，初期和社区团购的一些形态有点像，但我们不这样界说这个营业。经由这几年，我们看到农民上行农产物依然还很不容易，农产物生产和流通还亟待改善，许多资源一边泛起紧缺状态，一边泛起大量闲置。随着我们农产物上行量的连续增大，我们对上游和流通领域的影响日益变大，伴随着疫情消费者又有线上下单买菜的需要，以是我们决议做买菜。买菜是个好营业，是个苦营业，是个历久营业，也是我们拼多多人的试金石。

橙心优选总裁 刘自成：从平台层面看，社区团购确着实每个省都有差异化需求，这也是为什么现在人人都以省为单元确立运营治理中央。但它仍处于早期阶段，界说最终形态为时过早。商业拓展的第一阶段是把战略打出来，第二阶段是演变的历程，用户需求和行业转变连系商业自身的叠代与进化，最终会形成顺应市场的商业模式。

郁勃优选总裁 周颖洁：虽然社区电商已往一两年内迅速履历了遍地开花、洗牌、镌汰，但行业还不是一片红海。纵然在竞争较为猛烈的市场，社区电商对小区的平均覆盖率也没有见顶，另有市场待开发。在社区电商并不盛行的省市，另有更多机遇。

十荟团的团结首创人兼CEO 陈郢：社区团购模式的美妙之处，是在运营哲学的最底层，就是一个搭建生态的平台哲学。把价值链中的焦点环节，外包给更专业的人，更有自驱力的人去做，降低了成本，提升了效率。把拉新、营销、分拣、配送和客服，都众包给团长们去做。在给他们缔造价值的同时，也提升了平台的效率。

同程生涯CEO 何鹏宇：社区团购应该叫社区电商，本质上是团长自己有物理位置，基于这个区域，通过线上提供商品买卖，线下提供履约，用社区电商可能表述更正确。它本质上是能够知足一样平常家庭消费的吃用需求，以此为基础再拓展其他品类。我们判断的终局是，社区团购没有垄断。款式应该类似线下的零售，会泛起区域化，同时跑出来几个头部。细化到单一社区，可能会两三个平台、三五个团长共存，甚至针对这些团长可能另有一些专门做供应链的人去供货。

叮咚买菜副总裁 熊卫：企业之间的竞争分为三个阶段。第一阶段拼营业能力和执行能力，有的公司战略眼光独到，有的公司运气好，都能有可能跑出自己的模式。好比郁勃优选可能是靠创新力或战略眼光淌出了一个新模式。第二个阶段拼的是手艺能力，必须通过手艺夯实前面的基础，提升效率，打造护城河。第三个阶段拼的是资源能力。

华创资源合伙人 王道平：巨头进来之后对创业公司来讲很有挑战性甚至可以说风险很高。创业公司将消费者教育做到了一定水平，效果互联网巨头都在以各种形式进入，而且推进力度很大，基本上都在作为最焦点的战略。对于创业公司而言，自力生长和生计的面临的压力伟大，但带来的利益是，这个市场的生长可能会加速。

若何才气成为穿越周期的长红品牌？

五星控股董事长 汪开国：你整天仅仅专一做事，事情就会没完没了，越来越庞大，若是你抓住了‘人’这个大齿轮，大齿轮转一圈，小齿轮转几十圈、几百圈，就能形成了飞轮效应。不要只盯着风口，由于再好的风口，风速都市有转变，我们需要的是找到谁人在什么风速下都可以展翅飞翔的鹰。

钟薛高首创人 林盛：我们一直在想怎么跟别人不一样？这个不一样就是差异化，差异化不是一个点而是一条线，一个点只能保持你某个阶段跟别人的差别，若是你想活5年、10年，每个阶段都可以领先或者差别，就必须想走差异化这一条路，是串起来的，更长，而不是支持一个点。

韩都衣舍首创人兼CEO 赵迎光：销售导向的“流量头脑”，适合直播行业盈利期；价值导向的“品牌头脑”，适合行业存量期，这一阶段的增进往往是通过专业化来实现的，好比优化品牌定位，加倍精准聚焦。做品牌得先回覆三个灵魂拷问：我是谁？有何差别？何以见得？新时代品牌的护城河=精准的定位 极致的产物 连续的热度。

JULEE JULEE珠宝CEO 洪俊：品牌的焦点是“群体归属”，你是什么样的人就选择什么样的品牌。品牌从建立之初就要明了自己的品牌精神，并针对客群定位、产物定位等确立定位系统，注重团队建设，注重原创设计。

小红书效果营销总司理 熙官：通过薇娅李佳琦卖再多都没有用，由于成就是源于他们本人的品牌效应。在互联网和移动互联网的增量期，买家进入的速率高于卖家进入速率，所有营销工具都有用，但现阶段不会这么容易了。品牌一定要塑造自己的“品牌”。

a1零食研究所团结首创人 林泽深：要做长红品牌，首先必须顺势而为，用户导向；其次，必须做好底层建设，包罗产物创新、供应链贮备等方面的打磨；第三，品牌建设，这是一个用户心智占领的历程，需要一个历久积累的历程，好比产物开发、渠道结构、品牌流传、数字化应用、服务体验提升、组织建设等。

新消费赛道的新机遇还在吗？

红杉资源全球执行合伙人 沈南鹏：判断一个好项目主要有三点：首先是对创业者的判断。伟大的公司背后一定有一个鲜活的优异创业者；第二是行业的规模有多大。乐成的企业应该关注那些具有伟大生长空间的行业；第三是商业模式。有些商业模式自然地容易形成竞争壁垒。有些则容易同质化。

高瓴资源首创人兼首席执行官 张磊：2020年确实是一个黑天鹅满天飞的年份，许多人说我们进入了一个不确定的年份，只有不确定才是最确定的事情，越是在最不确定的年份中，越能降生和磨炼伟大的公司。未来五年，第一我照样看好创新，创新带来的机遇还照样许多。第二我看好中产阶级带来的伟大消费机遇。第三我看好金融和资产治理行业，这个行业很大，在中国的需求远远没有被知足。

三只松鼠首创人兼CEO 章燎原：新消费可以明白为：线上造货、立体卖货。简朴来说，就是已往把线下的货搬到线上卖，未来是要把线上的货搬到线下卖。线上应该是更快更有用率地让消费者明白这个商品，商品一旦成熟就迅速推向天下。

完善日志首创人 黄锦峰：今年（2020年）国际美妆巨头对中国市场的重视和投入可能达到了历史巅峰，一批国货品牌纵然面临这样高压竞争的情形下面照样取得了提高。中国品牌面临国际美妆巨头压力时要更有耐心，从效果来看，基于对本地市场的认知，中国拥有全球顶级供应链，以及在人才贮备、产物研发、生产各个纬度连续投入，美妆市场一定会降生一些本土企业，可以获得更大市场份额。

泡泡玛特CEO 王宁：这个行业照样有异常强的竞争壁垒，一方面是谋划门槛、团队门槛、行业门槛；另一方面，这个行业最主要的门槛是IP，用优质IP通过各种方式去缔造商业价值。

元气森林首创人 唐炳森：接下来5到10年，是新消费品牌的黄金时间，真的别急，这次的时间窗口挺长的，中国消费者太多了，14亿啊！中国的供应链太壮大了，天下工厂啦！中国的流传相同太迅速啊，抖音、快手、小红书呀！优异的产物司理们，你们不是春天来了，你们是炎天都到了，而且是五到十年的熊熊盛夏。

华兴资源董事长、CEO 包凡：在消费赛道投资人稀奇关注消费人群的代际转变。我们去年做了一个针对Z世代的市场调研，发现人群新消费潮玩，主要是精神消费，而不仅仅是物质上的知足，他们这一代人物质上的知足很早就已经实现了。往里深挖，发现在年轻人群喜欢的事物当中，潮水是发展最快的一个领域，更是一种新的消费。

峰瑞资源首创合伙人 李丰：流量的结构和介质正在不停转变，消费创业中的小众品牌0到1对照容易，但从1到10却充满了挑战。不外未来是美妙的，中国总会降生所有品类中全天下范围内最大的国际化品牌，但历程会比以前痛苦许多。2020年，线上的新品牌在大品牌都没有铺新货的时刻铺了新货，在大品牌没打广告的时刻做了营销，把缝填进去了，但这个特殊情形明年大概率很难再有。线下传统零售消费品的大企业可能会把两年的创新挪到一年，经由一年的调查和设计，在明年生产、投放。不是说新品牌明年就没机遇，由于有些习惯的迁徙是不会再改变了。

青松基金首创合伙人 苏蔚：第一，现在仍然是消费品创业的好时机，原因是市场基础设施很完整、资源关注、蓝海市场细分赛道许多。第二，创业者可以关注新人群带来的新机遇，好比说90后要吃保健品，彩妆用户迅速低龄化，以及中国消费品现在也可以做中高端，供应链成熟、年轻人不崇洋媚外，国产物牌也有机遇做出高端产物。人人可以去看看，被外资品牌占有前三名的细分类目，可能5年以后都市被新兴的国产物牌所替换，这就是机遇。

五岳资源N5Capital合伙人 钱坤：新消费这波盈利已经由了。不止是消费，任何一个细分领域发作，外部环境的改变往往是主要驱动力。任何非垄断行业的竞争都是猛烈的，外部环境不改变是存量经济在竞争，这个时刻市场巨头具有很强的优势。只有外部环境发生改变，对于创业公司才会有新机遇。这一波的新消费品牌的泛起是由于已往几年形成了几个新的社交媒体平台，每个社交媒体的流量盈利大约是八九个月。新媒体平台的兴起节奏感很强，一个接一个，以是这一波社交媒体带来的流量盈利连续了3年时间，3年的盈利已经可以将一个品牌生长到对照大的体量了。

私域流量到底是不是存量“内卷”？

微信首创人 张小龙：微信里有直播入口，直播有电商能力，可以挂第三方链接。但我们不希望给直播做流量推广，完全是基于用户自觉的。我们不用买内容进来，未来也不会去做，创作者可以靠自己的起劲来缔造回报。

有赞首创人&CEO 白鸦：微信支付昔时（反超支付宝）的生长履历，会在视频号上重演一次。你（抖音快手）花6年做好了基础设施，我（视频号）用一年跟上你，再用6年时间绝对领先你。机遇就在这内里，未来1~2年时间，用抖音快手的4亿人最先用视频号，微信里的8亿人也被卷进来，这个概率极高。差不多是三到五年的时间，视频号每年动员的电商规模应该会到1万亿美元，随之带来的广告预算一年会有1千亿美元。

钟薛高副总裁周兵：微信生态里用户的特征是碎片化，需要不停地用碎片化的接触点让用户get到品牌的点。碎片化和多元化，是微信生态里品牌和用户触点的特征，在这里庞大的人性获得充实的体现。这也给了企业和用户多元交互的机遇，在这里，只要相符用户的兴趣，所有创意都有机遇跑出来。

联咖信息团结首创人 刘东岳：品牌在线上线下要同款同价，不要让小程序去对标天猫，而是要对标线下提供的产物和服务，建设更多的品牌力。每小我私家都需要被服务，销售转化只是品牌和服务最终的效果。做小程序要懂刹车，要在合适的时刻明白去做IP、去做互动，而不是强调销售，一味的打折促销，对品牌的危险很大。

小小包麻麻CEO 贾万兴：其他平台的短视频市场已经处于饱和，现在入局容易被镌汰，视频号才刚刚进入起步，有很好的生长前景。视频号最打动听的是它把微信、订阅号、小程序和社群联络起来，帮创作者搭建了跟客户确立信托效率最高的方式，“被尊重的卖货”和“被服务好的买货”场景便实现了。

红蜻蜓副董事长兼副总裁 钱帆：社群的焦点是圈层。圈层有许多，品牌内部员工和导购是一个圈层，品牌粉丝是一个圈层，身边的亲朋好友也是一个圈层，会员粉丝也是一个圈层。打进每一个圈层难度都很大，但一旦你打到谁人圈层内里去了，你的收益会成倍的增进。许多品牌都在做社群和圈层，相互也可以做一些交换，只有拥有了更好的圈层和裂变，才气把整体的社群基础做好，再加上高转化率和运营，生意就起来了。

零售数字化被什么问题“卡脖子”？

腾讯智慧零售垂直行业生态总司理 李洋：对于一个零售业，“货”、“场”的数字化是以“人”的数字化为基础的。有了这个之后，第二步是精细化运营，包罗去精准剖析你的人群、实现千人千面，做到精准分发和效率提升。到第三个阶段才是新营业模式的一些延伸，好比可能原本只是零售商或者渠道商在数字化后把自己酿成一个媒体平台，另有做新营业的研发等。

波司登总裁 高德康：企业数字化能力既是手艺能力更是营业运营能力，必须实现手艺与营业的高度融合才气取得较好的效果。主要是做好三个方面，第一，新零售能力建设；第二，商品快反能力建设；第三，数据中台建设。

五星控股董事长 汪开国：数字化不是一个口号，也不是一个时髦的词，而是这几年信息手艺变化带来的一些转变。现在信息手艺是以智能手机为焦点的，智能手机带来的最大转变是用户变了，以是数字化首先是用户的数字化。作为给用户提供服务的企业，不举行数字化，就远离用户了。

有赞CEO 白鸦：当人人把这些线上的生意做好之后，我们会发现，随之而来的被倒逼的就是我们把整个谋划历程数字化，而且这个历程必须是一个相对缓慢的历程。由于我们的数字化水平依然停留在会计电算化的阶段，就是你财政在管，剩下的器械都没有联网。由于我们的需求不明确、流程不明确，还没有人才、没有系统，以是我们的数字化是一个逐渐倒逼的历程，没有办法一蹴而就。而且我们还在面临另一个现实，平台强迫品牌做数字化是为了统治需要，并非真正的赋能商家，商家需要找到更多第三方服务商来解决数字化问题。

慧博科技团结首创人兼CEO 王利军：数字化不等于躺在IT系统里的一堆数据，若是数字化不能驱动营业增进就没有意义。获客方面，要管控历程当中的买卖率；用户方面，要确立以用户为中央的数字化会员系统；营销方面，要通过数字化让品牌和用户的交互更高效。

微盟团体首席运营官 尹世明：互联网公司玩的是流量、数据，通过数据判断流量、指导流量举行推荐，许多大数据公司都可以提供很好的大数据手艺给企业。若是企业可以利用好自己的数据，很有机遇跑出可观的模子。而这些的基础，正是企业全链路的数字化。

数云首创人兼CEO 宋向平：全域的消费者增进有两个引擎，消费者数字化治理和消费者资产化运营。消费者数字化治理有四个重点：数据可采集、数据可识别、数据可剖析和数据可运营。消费者才是企业、才是品牌的资产，才是生意增进的历久驱动力。总有一些消费者已经注定在今年一定会买你的器械，只不外以前我们看不到它。