狮子金融

“销售跨越9000万，利润不外几百万。”这是知乎热门贴“今年真的有许多私营企业停业和员工失业吗？”底下的留言。当下，许多商业工厂，诸如传统纺织面料工厂的企业，艰难求生，利润率极低。

但另外一边，又有一批外贸工厂在疫情后实现爆炸式增进，好比浙江金华一家做火盆、汽炉的公司，通过外洋线上平台卖货，2021年营收到达4.48亿元，同比大增39.72%，净利润高达9380万元。另有一家做升降座椅，拥有自主品牌的公司，2021年营收跨越28亿，同比增进47.95%。

为什么工厂端出现出两级态势？

中国供应链在已往的20多年里，依托于代工，做全天下的工厂打磨出一套异常成熟的制造系统。但时间到了今天，受外部环境另有疫情等多种因素推动下，许多工厂或倒逼或自动都最先了转型，选择走到台前往做自有品牌——他们有一部门在海内的新消费浪潮里搏浪升沉，另有另外一部门走向国际，在跨境电商亚马逊等平台上追求时机，最终找到了新的增进点。

01、转型，源于内外交困

2016年，在传统制造业的科技电子领域呆了泰半生的雷平，决议加入浩方。彼时他身边传统制造业的偕行们，正处于焦虑和疑心的转型节点。

已往的几十年是传统制造业主最为惬意的时光，加入WTO之后，海内制造业大量头部工厂迎来了蜂拥而至的国际大订单，依托海内低廉的劳动力，中国成为了全天下的工厂，那是工厂主们躺着赚钱的时代。

但随着时间的推移，工厂主们发现生意越来越难做，发出订单的甲方要求越来越多，订单越来越小，与此同时，原质料、工人、治理、合规、税收、环保等等的成本却水涨船高。

“这是市场转变的一定，由于消费者的需求正在变得细碎和多元化，产物更新的节奏要求也变了。”加倍糟糕的是，另有更多工厂在涌入，恶性竞争也随之而来。

“绝不夸张的说，现在工厂就是内外交困。”优胜劣汰，有的工厂倒闭了，但更多工厂为了生计最先了转型。“他们履历工业时代二三十年的生长，到了互联网数字时代，泛起了转型的疑心和压力，他们自己的基因、资源，另有认知的盲区，都让这件事提及来容易做起来难。”

不外，许多工厂是完全具备转型基础和条件的，在漫长的制造业进化历程中，从OEM到ODM，活下来的哪家工厂不是一身武艺。雷平说，中国的工厂实在异常成熟，只有客户想不到，没有中国的工厂造不出来的。

固然这是他们的优势，也是他们转型时的问题。

他们只能明白甲方，坐在家里等着订单到来。虽然许多工厂一直在做消费品，但他们无法明白消费者，进而缺乏对消费产物界说的能力，因此没法去“无中生有”、去缔造。

“固然这不能怪他们，他们就是这样发展起来的。”一位从业者这样说道。

储能电源头部品牌Bluetti决议转型的时刻，正是云云。他们做过安克的代工，一直是依附着微薄的利润过活，代工险些挣不到钱，工厂几百号人吭哧吭哧一年的总销售额也许2亿出头。刨去种种支出，一年到头就剩下很少的利润，基本上只够工厂运转。但做习惯了ODM，真正面临消费者时，他们也渺茫了，最简朴的设施，就是把自己的独家手艺贴一下自有品牌，摆上亚马逊试试水。

转型当中充满了磨合和尴尬。

某一个家用搅拌机工厂，曾经一度是某国际大牌的最大署理商，每年都是最佳署理，当它实验在亚马逊推出一批产物后，却由于产物的暂停按键位置设计不合理频频收到差评和投诉。

这家工厂的第一反映是，我可是给国际大牌代工的，交付的产物按键一直是这样的，消费者为什么投诉我们？它不知道的是，消费者习惯早已转变，就连国际大牌的原始设计也是落伍的，厥后工厂实验调整按键位置，差评果真消逝了。

在这个案例中，用户给这家转型企业上了生动的一课。更大的担忧是，真要踏出转型那一步，会不会后院起火。

许多工厂忧郁自己也去卖货，去亚马逊上做品牌，甲方知道了会不会不开心，甚至停掉订单？“这是很现实的问题，你跟甲方抢生意了。”甲方订单虽然没有什么利润，但它保证了工厂的运转，养活了工厂里的工人，突然大单没有了，工厂怎么办。

有行业人士透露，大多数工厂主可能会选择另起一个股权上没有关联的公司，外界看起来是多了一个甲方一样，等到盘子真的做起来了，才摆到明面上来，“至少这样不会打草惊蛇，让现在的甲方不恬静。”固然有少数工厂会选择推出有差异化的产物来规避潜在的竞争。

02、做品牌乐成的喜悦

但真正迈出那一步之后，乐成后的久远价值和喜悦是做代工时代完全不能能对比的。

位于东莞的企业明轩，在2016年照样大疆等企业的代工厂，生产半制品的碳纤维板。若是足够起劲的话，这对85后配偶也允许以把这个手事情坊酿成海内对照头部的碳纤维代工厂，走着跟上一辈代工厂企业相似的路径。

但运气为他们打开了另外一扇门。

远在大洋彼岸的美国，有一项叫做匹克球的年轻运动正在兴起，对碳纤维版球拍的需求陡增，但供应很少。敏锐洞察到这一趋势的浩方司理唐芳找到了他们，问他们要不要一起“干一票大的”。

从2016年最先跟浩方同伴开拓亚马逊渠道，做匹克球拍品牌。匹克球拍在北美亚马逊的月均销售额从2018年的70~80万美金上涨到2022年的600万美金。明轩的销量也随时上涨，以50%的市场份额坐稳了亚马逊匹克球拍头部品牌的位置。

在浩方的协助下，明轩的品牌Niupipo最先泛起在许多美国本土的匹克球大赛当中，赞助球衣、球拍，同时找头部球星代言。找过来想要收购他们品牌运营商络绎不停，前段时间有一家甚至开出了800万美金的高价，他们斟酌再三，最终照样拒绝了。

浩方认真明轩项目的唐芳说：“我告诉他们，你可以卖掉它，卖掉它你就小小实现了当下的财富自由。若是不卖掉它，搏一搏乐成后，你就为你的子孙后裔留下了一笔丰盛的财富，将带来恒久的回报。”

同样捉住时机的另有储能电源品牌Bluetti，生产类似于电小二的户外储能装备，海内可能没有大的需求，”我爸听说我在做这个，说要是在大街上送我一个，我都不知道怎么搬回来。”但在外洋，尤其是在西欧蓬勃国家的中暮年群体，疫情之后想要远离都市，自驾到外面走一走的人群越来越多，而Bluetti的能源是必备装备。

在Bluetti 2020年最先提议众筹最先，到2022年5月，它的销量翻了3番，它也不再是一个代工企业，现在自有品牌营收占到了整个公司的70%，它可以说自己是一个品牌了。

类似这样的案例另有许多，其中不少在媒体上曝光，好比有一个叫YesWelder的温州公司，原本是做焊接行业B2B的工厂，走的传统外贸蹊径，接一些外洋订单存活，但时代变了，需求正在消逝。这家公司的老板被逼自己做起了品牌，先是在亚马逊，厥后转型到自力站，并通过社交媒体和种种论坛，确立了自己焊接装备的品牌。

不外上面提到的也都是乐成的案例，另有一些苦苦坚持没有见到曙光，依然还在订单和品牌之间左右摇晃，感受转型阵痛的案例。

志象网采访中遇到一个做化妆刷的企业，它做日韩化妆刷代工起身，厥后最先接一些西欧网红的ODM订单，一年营收过亿，这让它也萌生了在跨境线上平台上做品牌的念想。

但真实的情形是，做的异常吃力，除了品类差异性没有打起来，整体审美的时尚感也很难确立起来。基本上是拿着代工微薄的利润在支持着亏损的品牌运营，尤其今年自力站流量变贵、变难，整个势头更严重。这可能是另一批自主做品牌不那么乐成的传统代工企业的普遍写照。

03、“亚马逊第一站”

当工厂迈出第一步的时刻，选择在哪个平台做品牌，实在酿成了一个问题。

服务品牌的浩方一直坚定在亚马逊渠道，浩方团体副总裁雷平告诉志象网，实在最最先浩方也做了十几个平台，但发现许多平台不外就是在铺货，没有品牌沉淀，基于亚马逊平台的特征，以这个平台作为品牌出海第一站是不错的选择。

“作为全球稀奇是北美流量最大的平台，亚马逊的算法逻辑不是纯价钱导向的逻辑，它关注用户的体验，同时它的推送是要害词、品类搜索，对于中国供应链，对于有产物力的公司来说，只要产物足够好，在亚马逊是有空间的。”

亚马逊照样一个用户高度敏感，数据反馈实时的平台，在这样一个平台，一个产物约莫一个季度就可以完成市场验证和用户验证的闭环，“若是不行就戛然而止，某个产物赶快砍掉，这样就不至于在一个错误的蹊径上走到黑。”

雷平说，一个产物在亚马逊上跑一跑，基本上就知道了它到底行不行，再去做自力站或者其他平台，亦或者铺设线下渠道，“基本上是心里有数的，由于你被市场验证过了。”

固然亚马逊是一个很好的渠道，但不是唯一的起点，像一些特殊的产物就会选择在一些特殊的平台上启动。好比现在在便携储能电源市场已经做到了头部的品牌Bluetti就独辟蹊径。

作为一个品类小众，客单价略高的硬核科技产物，Bluetti在一最先就选择了上线众筹平台Indiegogo，通过优越的运营手段，在两个月便筹到670万美元，创下了Indiegogo相关品类的多项众筹纪录。并在接下来的一年多里，连续保持着高速的增进。

Bluetti外洋品牌认真人于洪告诉志象网，最最先实在也是选择的亚马逊，然则亚马逊不能积累客户资源，所有的客户都在亚马逊手上，Bluetti只能通过亚马逊站内信在半匿名的状态下与客户相同，在产物足够获得市场验证之后，Bluetti以为必须跳出亚马逊去做品牌。之后决议基于Shopify的服务举行自力站的建设，才逐渐有了品牌口碑与种子用户的积累。

做自力站后，Bluetti的主要事情是用户运营和品牌宣传，用户运营主要包罗邮件营销、私域群组运营、老客户关系维护等等，同时也在Facebook这样的社交媒体上做品牌宣传，固然整个品牌的运营战略也都是基于这一品类高客单价，用户偏向大龄群体这一怪异征制订的。

04、谁可以走到最后？

雷平这几年接触了许多的老板，他们要否则就是手艺身世，要否则就是工厂的供应链身世，同时具备品牌、营销、供应链、手艺的人很少。“做工厂就这么二三十年，当你积累熟了，成了老司机之后，你的青春也就已往了，时代的窗口也就关闭了。”

对于工厂这一批创业者来说，留给他们要做的事情另有许多，但转型的本质实在关乎的都是生计，“无论你做什么，最当下的目的都是为了生计。”工厂要活下去，没有利润，未来在那里，公司的良性循环机制在那里？

做品牌更多的是补短板的历程，认知、人才、资源的短板，若是可以快速嫁接起来，那也许就可以在做订单之外，寻找到另外一条出路。

但这是理想状态，并不是所有的工厂都可以实现转型，这可能是一个漫长而痛苦的历程。雷平见到过许多摇晃不定甚至中途放弃的案例。由于履历了太多的案例，浩方到了后期，为了筛选互助同伴定下了一个四项基本准则。这些准则对于想要转型的工厂拥有普遍性的参考价值。

第一，工厂产物是主流的类目，不能太偏的类目，而且一定要是To C端的。若是产物之前被一些大卖在亚马逊上卖爆过就更好了。

第二，产物实力要很强。亚马逊是一个异常公正的平台，在这样一个白热化竞争的环境里要脱颖而出，产物需要具备高性能、低成本、差异化和对用户反馈快速反映等多种能力，同时还要能经受交付退却货率的磨练。

第三，企业老板做品牌的意愿一定要强。验证能否做品牌的历程实在会有许多起升沉伏，老板必须要有很坚定的品牌意识和战略转型的意愿，要坚持耐久主义。

第四，资金实力实在也很主要，做品牌需要耐久的投入和耐久的积累，无论是备货，照样营销投入，以后产物迭代，都需要资金的支持。

有人也许转型乐成，但更多的是失败的案例，而且传统代工工厂转型，只是工贸一体的一部门。

志象网在采访当中发现，市场上正泛起另外一批整合者。这些首创人并非起于工厂，没有工厂转型背负的头脑肩负，但异常明白整合，他们是契合工贸一体主题的另外一股势力。

怡趣就是这样的一个案例，首创人身世于华为，对手艺和市场营销有着异常深挚的积累，见过大世面，从一最先，对于产业链哪个环节更有价值，有苏醒的熟悉。怡趣一最先主攻的是LCD显示手艺投影仪，在此之前市面主流的是DLP手艺，手艺掌握在美国公司德州仪器手里，而且价钱偏贵，很难普及。

不外在此之前行业成熟的工厂不多，也都是找一些做手机平台的公司代工，退货率异常高，给怡趣造成很大的困扰。厥后他们决议自己做工厂。在华南这片土地，要整合种种资源办一个工厂并不难，难的是让手艺整合成一个真正受市场和用户迎接的产物。

确立自己的工厂以后，怡趣给市面上许多销货商供货，他们有些在海内的天猫和京东，有些在亚马逊，他的工厂现在每个月向市场运送跨越七八万台投影仪，是海内排名前三的LCD手艺投影仪工厂。

但怡趣在做好代工，通过销量让LCD手艺在民众层面加倍普及的同时，也最先在思量做自有品牌。

现在怡趣着手开发自身的品牌，主打海内和国际两个市场，预计两三个月之后就将面向市场。国际方面，怡趣的第一批货已经寄到了亚马逊美国外洋仓，正好赶得上亚马逊的会员日流动。

随着怡趣这种掌握产物顶端研发等焦点手艺，并拥有整合能力的竞争者的加入，对传统代工工厂来说，转型和升级的时间不多了。