狮子金融

“宿敌”亚马逊和Shopify，正在放下干戈。

这可能是全球跨境电商即将迎来大变局的一个主要信号。

Buy With Prime——一个亚马逊推了快一年的自力站项目，曾被Shopify视为“眼中钉”、多次予以忠言——现在可能要成为二者关系发生改变的起点。

而促使起点泛起的契机，很洪水平来自于他们盲区之外的新对手——Temu、SHEIN、TikTok等新锐竞争者的泛起。

据部门掌握一手信息的跨境电商企业透露，亚马逊和Shopify正在坐下来，围绕Buy With Prime若何对接举行协商。“某种水平上像是媾和，但也像是诏安。”

由于Buy With Prime自己就是亚马逊想要渗透到商家自力站的营业，无论是哪种了局，都让两者连系的可能性大于相互阻隔。

“这就好比天猫做了一款工具，让商家在微信视频号直播时，所有打着天猫的字样、消费者享受88VIP，且所有菜鸟送货。”前述爆料人士指出，这可能是一个伟大的生意增量，只管充满了不确定性，也值得一试。“缘故原由很简朴，由于抖音、拼多多的增进太猛了。天猫和微信都不能能置若罔闻。”

只有配合的对手泛起，才会让昔日的对手团结。

无论在天下的哪个角落。

01 握手言和？

Buy with Prime是亚马逊在2022年4月推出的一项服务，加入该项目的商家可在自力站（品牌官网）的产物页面添加Prime徽章（标识）。亚马逊Prime会员（消费者）就可以从商家的自力站购物，并享受以往只能在亚马逊购物才气享受到的服务，诸如快速、免费送货、无缝结账、免费退货等。

简言之，Buy with Prime似乎是亚马逊为了应对商家脱离平台选择自建站的防御性措施。它相当于将亚马逊运营系统和产物功效平移到商家的自力站。云云一来，亚马逊会员则可以更大局限的在差异电商网站举行选品购物，而不拘泥于亚马逊自己，而与此同时还不用郁闷无法享用亚马逊的服务。

“商家可以用一个插件，将自己在亚马逊的商品谈论和评级导入自力站，未来也不清扫可通过亚马逊站内广告为自力站引流。”一位深圳的跨境商家告诉亿邦动力。

Buy with Prime解决了商家做自力站的几个棘手问题：

1 优质用户泉源。凭证果然数据，2022年亚马逊Prime会员数目约为1.72亿。消费者每年交139美元成为亚马逊Prime会员，就可从亚马逊获得免费送货、免费退货、免费影戏、免费音乐、免费存储空间等福利。因此，亚马逊的用户忠诚度和转化率比其他电商平台更高，且Prime会员也是相对有着更高消艰苦的人群。把这部门用户引至商家自力站，无疑是个优质的客群；

2 更成熟的服务系统。商家自力站的订单通过亚马逊FBA为客户履约、通过Amazon Pay完成结算，从用户体验来看，只需原来的亚马逊账号即可完成多渠道的购物，做到在亚马逊和商家自力站之间的无缝跳转，且享受的服务是一致的。同时，亚马逊FBA的成熟性和*性对自力站的基建是个很好的加持；

3 更多的商品谈论可动员自力站的转化。自力站的运营难点，不仅包罗没有自然的流量，也包罗用户规模不够大、商品谈论少，不能给予消费者足够的购置信心，从而导致转化率低的问题。商家把亚马逊的商品评价同步到自力站产物页面，不仅可以大大的厚实自力站的用户参考信息，也在一定水平上拥有了亚马逊的品牌背书。

“类似于让卖家的自力站酿成了亚马逊的品牌旗舰店。”一位业内人士总结道，“对亚马逊固然百利而无一害，是它创收的主要泉源，拓展了从第三方卖家收取服务费的新渠道，也变相为Prime会员项目举行了推广。而卖家也可统一治理自己的自力站和亚马逊店肆，并提升自力站的服务体验。”

然而，Shopify却受到一次“侵蚀”——向自力站卖家收取履约及生意服务费本是Shopify的主要收入泉源。就在2022年，Shopify还以21亿美元的重金收购了美国本土物流服务商Deliverr，并整合SFN（Shopify Fulfillment Network），对标亚马逊FBA。

可想而知，Shopify频频向商家发出“数据平安风险”忠言提醒，试图劝阻他们使用Buy with Prime功效。

但转折可能发生在今年。“Shopify对商家加入Buy with Prime的事，有些松口了。”据一位自力站卖家称，虽然现在尚未有任何详细落地的新闻，但亚马逊和Shopify之间就Buy with Prime的相助已经谈判了好几个月。

在不久前的财报电话聚会上，当被问及Shopify与亚马逊的关系时，Shopify总裁哈雷·芬克尔斯坦（Harley Finkelstein）示意，“一直在与其举行谈判，可能在部门营业上举行相助，而不是相互竞争”。

而自今年1月Shopify竞品BigCommerce、Wix最先支持Buy with Prime后，“Shopify与亚马逊的统一战线似乎也快要杀青”。“若何举行收益的分配，是二者能否真正杀青相助的主要问题所在。”上述卖家直言。

再者，首批定邀的商家似乎也尝到了Buy with Prime的甜头。凭证亚马逊内部数据，Buy with Prime已被证实可将购物转化率平均提高25%。好比，美容器仪商家Trophy Skin将Buy with Prime添加到品牌自力站后，购物者的转化率跨越30%；智能家居商家Wyze的转化率提高了25%，并已将Buy with Prime添加到所有相符条件的产物中；大康健类商家Hydralyte的转化率则提高了14%。

随着亚马逊宣布从今年1月最先，Buy with Prime面向所有美国商家开放，也意味着，它对商家的吸引力正在展现——Shopify的阻挠似乎不再适时宜。

“商家要思量的是，在自力站使用Buy with Prime，是不是综合成本更低以及能获取更多流量，而不只是简朴的将履约交付给亚马逊而已。”一位同时谋划自力站和亚马逊营业的跨境卖家指出，自己也在张望中。

02 两大阵营解体？

已往几年，亚马逊所主导的平台电商与Shopify代表的自力站模式，在商家眼前往返拉扯——一个提供自然的购物流量和完善的基础设施，一个代表着自主谋划和品牌私域。没有谁真正占了优势。

在疫情导致的电商非通例生长态势下，亚马逊和Shopify都曾获得了历史性的高增进，但也被这突如其来的繁荣掩饰了一些问题。亚马逊供应侧的“大发作”，既随同着泥沙俱下的乱象，也带来平台流量“不够分”的苦恼，大洗牌自然而然发生。Shopify为商家描绘了拥有自由意志的未来，并解决货源、物流履约、金融给支付、谋划治理等各方面问题，唯独不提供流量。

Shopify曾依附着“军器商”的身份，乐成笼络大批“亚马逊叛军”。凭证第三方数据，2020年Shopify新增商家68万个，2021年新增31.4万个，2022年上半年则新增7.1万个。可以说，自力站履历了一段狂飙高走的时期。但铩羽而归的玩家不在少数。

一边是流量焦虑和各项成本提升带来的谋划压力，一边是线下商业苏醒及各大零售商“断臂式求生”的去库存之举对电商形成的打击，Shopify和它背后的自力站商家们履历了一个急剧降温的2022年。越来越多商家意识到，自力站虽有长线生长价值，但盈利空间已经消逝，不再是小白卖家的增进时机，往后的试错空间也会越来越小。

与此同时，亚马逊也迎来亘古未有的增进乏力期。其财报显示，2022年，亚马逊净销售额为5140亿美元，同比增进9%；净亏损27亿美元，创亚马逊历史最差业绩。按详细营业来看，亚马逊自营电商销售额同比下降，第三方平台营业也到达历史最慢增速。

另据第三方数据统计显示，以往亚马逊在美国在线零售市场的占有率约为42%，而在2022年该数字已经下滑到了37%。

当行业泡沫被挤完，两种形态的玩家都遭遇增进瓶颈时，亚马逊和Shopify之间的匹敌性似乎正在消弭。亚马逊要思量商家对品牌化谋划的诉求，就绕不外他们需要一个自力站的问题；Shopify要保证商家的谋划延续性，就不得不直面最要害且致命的流量问题。

不能否认，亚马逊和Shopify依然是全球跨境电商的“南北极”——他们划分依附中央化和涣散式的结构，笼罩了全球最普遍的商家及消费市场。只不外，今天，这两大阵营之间的僵持似乎也不再明晰。

于商家而言，无论以前是“以亚马逊为主”，照样走自力站模式，都绝不是*，更不是终局。当亚马逊越来越成熟，Shopify不再代表先进性，他们也不再是商家“被迫站队”的烦恼——从单一渠道向多渠道生长、从DTC到全域增进成了行业共识。这其中，亚马逊无疑是全域出海成熟商家的必选项，而自力站简直“人人都需要”，但纯自力站却成了伪命题。

有人说，在追求增进的蹊径中，跨境电商两大阵营正在“解体”。这不无原理。就像亚马逊不知足于只在站内赚取对卖家的服务费，而要通过Buy with Prime把手伸向自力站一样，Shopify也在打破自己的界线，为卖家提供建站之外的其他更多服务，包罗自建和整合。

数据显示，停止到2月15日，在Shopify的应用商铺里，一共有974家供应商公布了1万多款应用程序，为商家提供支付、物流、营销、金融、社交、谈论、定位、财税等林林总总的增值服务。甚至，它还涉足了自己不善于的流量领域，好比去年推出新工具“Shopify Collabs”，毗邻社交媒体上的创作者与Shopify商家，以借助KOL、KOC帮商家获客；再好比不停升级旗下的购物应用Shop，允许消费者在Shop应用中搜索来自Shopify商家的所有产物……

“我们会更偏向于把亚马逊和自力站连系起来做，各自有差其余功效和角色，同时我们也会结构更多渠道，包罗其他电商平台、线下渠道。”一位商家指出，“全渠道触达用户才是真正的品牌。而渠道之间的融合也是实现品牌数字化谋划的必经之路。”

03 来自巨头盲区的狠角色

除了来自内部的增进压力，一些新锐气力的泛起也让亚马逊和Shopify措手不及。

在2022年之前，亚马逊可能基本不会想到，一个自力站卖家能与自己相较量。SHEIN就像一头洪水猛兽，从最初默默无闻的“服装自力站卖家”到现在估值千亿的“全球快时尚跨境电商”。2022年，SHEIN营收到达227亿美元，同比增进52.8%，预计到2025年翻一番达585亿美元，将跨越H&M和Zara的年销售额总和——这无疑与亚马逊和Shopify的萎缩、增速放缓形成鲜明对比。

凭证Sensor Tower的数据，2022年，SHEIN下载量依旧强劲，以跨越1.7亿次的下载量稳居出海电商下载榜冠军，成为日本市场下载量*的电商应用，同时也在美国、东南亚和拉美等多个外洋市场显示突出。

更主要的是，随着规模的不停扩大，SHEIN的平台化动作也在加速推进。这意味着，SHEIN将形成与亚马逊类似的商业模式——自营 第三方平台。

亚马逊曾试图匹敌SHEIN的汹涌态势，好比扩大Amazon Fashion（亚马逊时尚）营业局限，使用机械学习模子来激励主顾，辅助用户找到适合自己怪异气概的产物；再好比去年开出Amazon Style实体服装店，通过先进的手艺为主顾提供线上线下相连系的购物体验等。

但正如一位衣饰类目跨境卖家所言，“SHEIN能赚到亚马逊赚不到的钱”。“亚马逊不适适时尚衣饰类商家，其平台特点是80%以上的商品走FBA，这种系统会导致商家在名目的快速更新以及高库存的矛盾中做选择。而SHEIN的快时尚模式已成熟、稳固的运作，加之伟大的C端精准流量，其开放平台显然对衣饰类商家具有极大的吸引力。”该卖家指出。

无独占偶的是，另一家来自中国的跨境电商企业——拼多多Temu，就像“半路杀出来的程咬金”，截胡了亚马逊和所有自力站的“低价生意区间”。

自去年9月初上线以来，Temu迅速席卷美国，以*低价蹊径的优势“大杀四方”。停止到今年2月23日，其APP新增下载量达4000多万，购物App新用户增速*，在App Store购物榜霸榜69天，在Google Play购物榜霸榜114天。冠名2023年北美“超级碗”后，Temu电视广告笼罩1亿用户。不到半年，Temu已创下了“单品日销过万件，单店日销过3万件”的成就。

“Temu太猛了！我原本也是不屑的，这种超低价打法，卖家玩儿不起。但这惊人的起量速率着实也让人心动。”一位亚马逊卖家直言。

在其看来，Temu已然抢走了亚马的低价标签。要知道亚马逊增进飞轮的起点就是“低价吸引买家”。“拼多多一来就‘1-3折’、6美元的运动鞋、60美分的耳饰，朴素的美国人民哪经得住这样的诱惑？”他笑称。当下，亚马逊的一个矛盾在于，不再“*低价”就会流失消费者，价钱压太低，对卖家就没了吸引力——究竟亚马逊卖家的运营成本早已翻了多倍。

此外，值得一提的是，TikTok所代表的新型电商模式，也让亚马逊和Shopify都显得“老旧”。手握13亿全球月活用户，TikTok代表了继搜索引擎、社交媒体之后，以短视频为特色的第三代流量形态，其用户的高使用时长、高粘性、高介入度，都让广告主、电商卖家不得不重视在TikTok的结构和投入。

“一方面，TikTok广告投放引擎精准度会大幅提升，另一方面TikTok开设小店（电商营业）的国家站点会跨越20个，这些都让TikTok有望成为2023全球电商的新基建。”有出海营销服务商称。

换句话说，跨境电商的竞争名目正在酝酿着一场大转变。当新的强敌泛起，亚马逊和Shopify之间的矛盾似乎也不再突出。