狮子金融

作为银发经济中显眼的得利者，月入十万，年入百万的养老经纪人正在业内成为冉冉升起的高薪神话。

谈到最初职业选择时的思量，98年却拿到过业绩冠军的养老经纪人许琳琳说，自己对从事的事情有四个要求：一是向阳行业，二是时间自由，三是收入没有上限，四是国家鼎力扶持的行业。

如其所言，有人的地方就有养老的需求。

2024年开年，国务院宣布*以“银发经济”命名的政策文件，显示出这一经济形态正历史性地受到关注。我国人口老龄化历程的影响下，人们对于养老的重视水平和付费意愿逐渐提升，养老经纪人也因此作为新兴职业进入民众的视野。

养老经纪人们每一天面临的都是有可能杀青的低频次但高价值的生意。

有养老需求的客户及家族想要寻找对应服务和项目，可以说险些是在完全生疏的领域探索，思量到他们的决议成本和痛恨成本，客户在选择的时刻往往格外注重，在这个历程中，他们就会需要养老经纪人。

那么，涉足养老行业的人是否都能如传说般赚得盆满钵满？养老经纪人是否真的能轻松赚取高额佣金？未来生长又存在着怎样的威胁？这份职业真的能够如乐观者期待，是一份永远吃不完的蛋糕吗？

1

用人为条擦眼泪

若是依托暮年人的衣食住行等需求将养老产业链分为上、中、下游，那么上游是医疗装备器械、食物药品等制成养老行业的基础质料，中游是养老服务、金融、地产等服务性行业，下游则是有消费需求的老人。

位居中游是养老行业中利润最高的一环，养老经纪人即是一种由养老产业市场化而催生出的职业。现在市面上约95%的养老经纪人都属于卖方经纪人，售卖自身拥有的养老项目，剩余的小部门是政府组织实行的便民行动，提供政策咨询用度服务，尚停留在略显尴尬的阶段，盈利能力近乎没有。

也正因此，能真正步入到高薪行列的养老经纪人大多是代表着自身养老项目的利益相关者，或是手握众多养老产物的销售员。鉴于市场反馈，“险资入场”的方式被以为是当下最受养老产业青睐也风险更低的方式，现在市场上的泰康、太平洋、人人等公司的运营模式险些都是“保险 养老”。

▲图：养老差异形式

比起中游的其他从业者，养老经纪人似乎具备了自然的优势。基于各家保险公司海量的用户数据，叠加客户资源稳固、客群岁数高、相关医疗险所带来的厚实医疗等条件，再链接相关养老机构社区的资源，金融和地产的叠加让养老经纪人们的订单来得顺理成章。

只管在公司内许琳琳受到了同事们的认可，最初她却同样不敢把自己的事情告诉家人和同伙。许琳琳说：“做养老经纪人是能赚钱，但做这一行的人，没有没哭过的。你有时刻真的会以为委屈，经常被家人同伙不明白。”以是，许琳琳只能一边压制着经常被无故误解的愤愤不平和自己生涯中的失踪情绪，一边继续保持专业而亲热的形象面临客户的咨询。

▲图：某养老俱乐部为老人开设的课程

而问及养老经纪人的薪酬，入行十三年的资深经纪人王全示意，作为全职经纪人，自身的客户收入加上团队治理所得的收入确实可以到达十万月薪。同时，二八原则对这个行业同样适用，绝大部门人照样只能被平均的那一部门，真的能撬动财富杠杆的，只有处在金字塔尖的人。

既然人为条欠悦目，为什么不换一份事情呢？有人说，习惯了这样没有约束，不用上班打卡的事情模式，朝九晚五的职场生涯似乎已经离自己越来越远了。又或者事实就像王全说的，真实中有点残酷，“自己已经40岁，过了35，不在这个行业苟着，似乎自己也无路可去，养老才气签大单，其他能赚若干？”

2

“谈客户就像谈恋爱”

这一次，俞敏洪真的放手？

用王全的话来说，养老经纪人是一群情绪劳动者。谈客户就像谈恋爱，又或者像是去相亲，都是一个原理。

对养老经纪人来说，大部门客户只能见一次面，几句话的评估要给出对目的对性的建议，差异经济条件的家庭，差异水平条理的客户，对于养老的需求是纷歧样的，想要客户接受自己的提媾和方案，考究的是一份*定制，若是*次不能取得客户信托感，那也许率也就没有后续了。

以是，成为优异的养老经纪人靠的不是生硬的推销，而是近似一种个性化的情绪互动。固然，想要挣到高佣金，一方面必须要对市场上的项目了如指掌，显示出自己专业的一面，另一方面也必须要做好耐久的客户维护事情，掌握客户和家族维护关系的方式和技巧。

最最先入行的时刻，许琳琳也曾经想靠人人情子卖出票据，但曾经的同伙牵涉到钱就最先变得不情不愿，一来二去的，生意不成，两小我私人反而成了敌人，拟好的保单也成了废纸。从那之后，许琳琳最先注重和客户“交同伙”。

这套方式论，被许琳琳归纳综合为“先动之以情，再是晓之以理和诱之以利，最次的一步是胁之以威。”

许琳琳在加入社区流动的时刻熟悉了自己的河北老乡宋大姐，看准了对方作为自己的潜在客户后，许琳琳在自家人寄来河北细面的时刻也会送份给大姐尝尝，推荐周围的推拿店时也会自动掏出自己的卡，一来二去两人熟络了起来。在这时代，许琳琳一次也没有自动去提养老服务的事，让对方以为自己并不是只想销售保单，事实当潜在客户一旦最先意识到这种目的的存在，信托感也会随之破碎，初期必须抱着一种有舍有得的心态。

或许正是许琳琳在来往历程中的缄口不提，宋大姐反而因此发生些许的愧疚心理，这种愧疚心理恰恰倒逼了宋大姐自动最先咨询，二人也从而开启了养老保险和服务的话题。说得有趣些，养老经纪人和潜在客户杀青生意的历程甚至近似于一种心理上的博弈，事实，在每家公司产物大同小异的情形下，想要促进客户成交，先决条件是要获得客户的认可。

但想要真正完成销售动作，主要的另有让客户以为自己选择了*有性价比的产物，也就是让对方以为是自己捡到了廉价。养老经纪人的习用宣传的话术往往是，你跟我签养老保险条约，我马上就能够帮你锁定养老院的床位，从你的爷爷奶奶到你的父亲母亲，再到你自己，最多可以用三代。

不外着实碰着“冥顽不灵”者，养老经纪人也会对着对方的痛点频频举行针对性的刺激。从对客户自身可能带来的危急或者他在乎的人的危急两方面入手，再突出自己提供的养老服务的主要性，让恐慌和惊喜的感受交织，让客户逐渐从心理上认同方案的价值，选择接纳意见。

固然，失败的可能性也和恋爱一样，不是每一次的投入都有回报。可见，养老经纪人们的情绪投入远大于传统销售，需要消耗大量的体力和时间。

3

即将分流的鱼塘

授人以鱼不如授人以渔的情形，在养老经纪人的赛道中并不存在。

对于他们来说，天天微信群内不中止的培训文档，每周的线上线下定期培训，每月的鸡血大会等等即是所谓的“渔”，要若干就有若干。然而，掌握这些方式和话术并不是最主要的。王全说，哪怕你再笨，你就像一个机械人一样背下来对着客户去输出，也总能拿下一两小我私人。

以是更现实的情形是，养老经纪人们需要源源不停的“鱼”。王全和他的团队在运营的微信视频号、民众号、知乎、小红书等等平台账号加起来一共有十几个，主要用来宣布解说视频来吸引客户咨询。虽然发来新闻的人照样白嫖党居多，但对王全来说，至少自己不用像已往那样死缠烂打，以是他照样会仔细给来咨询的人剖析各家公司产物的区别。王全一小我私人天天就能和5-6个准客户电话交流，时常30分钟到2小时不等，也因此患上了喉炎，必须天天吃药。

有人说，中国有着全天下*的养老刚需市场，官方数据显示，住手2023年底，我国60岁以上老人到达了2.978亿，占总人口的21.1%；65岁以上老人到达2.17亿，到达总人口的15.4%。未来30年，中国将面临从“老龄化社会”到“老龄社会”的转型。看似简朴的一字之差，带来的不仅是暮年人口的急剧增进，更是新中国确立后前两次生育潮在数十年内养老需求的集中发作。

▲图：某养老中央收费情形

但问题是，现下正是养老经纪人的野蛮生长时代。有站在风口乘风而上的人，也有由于规则不够明确导致的伟大内讧和虚耗，例如习以为常的行业乱象、养老经纪人责任感低下、机构间的营业内幕等等，导致养老行业的口碑受到影响。

此外， AI手艺生长也在无形中给养老经纪人们带来了袭击。智能时代，已往“人海战术”的粗放型战术显然已经难以为继。王全示意，现在有许多电话实在都是交给机械人来打了，只不外接听者不知道而已，许多声音已经异常真实，差不多只要一周全北京所有的手机号都能被扫一遍，快速锁定一些潜在客户，比已往的效率快多了。

只管现在AI对养老经纪人的影响还在低级阶段，但未来5到10年的深度影响和袭击已不容小觑。业内人士以为，说到底养老经纪人是为领会决信息纰谬等的情形而存在的，而AI生长一定会让经纪人们的信息差优势削弱，在成本方面AI又能保持牢靠的支出，养老经纪人的赛道也许率会在不久后进一步分流。

想要守住眼前的这片鱼塘并继续赚钱，养老经纪人依然要依赖自身作为“人”无法替换的特点。那么，到那时养老经纪人手中看似高收入的人为单，事实是来自养老保险和养老设施的吸引力，照样一份不同等的情绪劳动待遇呢？

（备注：文中人物均为假名）