狮子金融

在中国，开个会员听歌看视频，已经希罕平时。

但花上几百开会员，只为去超市购物，显然还不是个民众选择。

矛盾就此发生。

最近，一位视频博主到一家会员制商超体验生活，在山姆前后体验了三个岗位，划分卖力查卡、打包和品控。

“查卡”这一反知识的行为，引起了刀哥的注重。

所谓查卡，就是在入口处查看主顾是否有会员卡，以及是否为本人的会员卡，若是不是，就不能入内。就算混进去，在结账时也很可能无法顺遂结账。

山姆查卡的做法，在网上引起不小的争议。

尤其部分被拦下的人，很是不忿：

“真的很憎恶要办卡才给进，似乎看不起人一样，不是经常去办张卡也没用啊，想进去逛一下都不行。”

“好尊贵啊，为什么这么尊贵。上一个这么尊贵的星巴克已经被教育好了。”

他们与山姆之间，事实谁对谁错？

送上门的生意都不做，山姆咋想的？

山姆查卡，不是一天两天了。

据视频博主先容，每当遇到不明白的人，山姆员工还要耐心指导他办体验卡，同时遵守一个人只能办一次的划定等等，平添了许多工作量。

但这么做是逼不得已。

一直以来，想混进山姆的非会员不在少数。他们混进山姆的目的，多数只有一个：薅羊毛。

许多羊毛，也基本只有在山姆才气薅到。

例如明星产物“美式烤鸡”，每炉烤鸡只卖4小时，三四斤重的烤鸡仅售39.8元。

另有谷饲牛肉，海内约莫80%的入口谷饲100天澳洲牛肉都供应给了山姆，一块原切谷饲西冷只要30元，而一样平常正统西冷一块售价快要70元。

以及种种试吃，有人甚至示意：“挨个尝，会员费轻松吃回本。”一样平常超市试吃，只是牛奶、水果、零食，但在山姆，每斤138元的澳洲谷饲肉眼牛排，照样免费试吃。

然则，非会员的这些薅羊毛行为，现实上薅的是会员的羊毛，损害会员体验。

由于在山姆，一切谋划都围绕会员睁开，所有福利都是会员专属。

除了优质优价的商品，会员还能享受免费测血压、听力、视力，并有专业人员给出康健建议；对于历久不活跃的会员，山姆甚至自动联系TA，退还会员费......

退一步说，除非持有体验卡，否则就算非会员不购物不享受服务，山姆也不能放任他们入内。

究竟山姆特意打造面积2万平米以上、通道宽达3米的门店，就是为了让会员享受宽松恬静的购物环境，一旦人数无序地激增，也可能有损购物体验。

简而言之，一切硬件软件，以及产物和服务，无不是为会员服务，会员专属。

“会员第一”，就是山姆对会员制的明白。

山姆必须学会当“恶人”

坚持“会员第一”的理念，是由山姆的商业模式和谋划逻辑决议的。

和其他零售商不一样，山姆既不靠供应商的进场费赚钱，也不靠毛利率赚钱，会籍收入才是它的重头戏。

对山姆而言，它必须不停提高带给会员的价值，由于会员续卡率就是它的焦点指标。

会员续卡率得到了保证，就意味着优越的口碑，继而能扩大影响力。据山姆的数据，有约八成的会员领会和加入山姆，就是来自于亲友推荐。

以是纵然有时被误解，山姆照样不得不当个“恶人”。不仅不能做非会员送上门的生意，还得专门放置人查卡、劝解，谨防一切可能损害会员权益的行为。

若是没有这样的坚持，山姆也不可能走到今天。

1996年，山姆作为第一家会员制商超进入中国，随后其他会员制商超品牌也接踵而至。

然而，那些当初紧随山姆的偕行，没多久就放弃会员制，转型大卖场，且一败再败。

只有山姆，从始至终坚持了会员制商业模式。

以是山姆不仅乐成存活，还做大做强，作为“会员制老大”称霸至今，而且优势越来越显著。

最显著的迹象，是山姆的门店数目及开店速率。

仅今年，山姆就一口气开了5家，到年底，其门店数将突破30家。

之以是加速开店，一方面是更多人最先认可会员制，另一方面在移动互联网时代，山姆的口碑效应得到了进一步放大，越来越多人有了进山姆体验、购物的需求。

例如前两天，即将开业的重庆山姆会员店启动开放日流动，只能观光、试吃、体验，不能购置，但消费者仍排了上百米的长龙，四周公路的交通也大面积堵塞，幸亏全程基本井然有序，并无意外。

与之相呼应的是，山姆的会员数目在迅速提升。

2015年8月，山姆的会员数目突破150万。而现在，山姆的会员数目翻了一倍，到达300万！

在这五年中，山姆另有两个勇敢的行为。第一是会员涨价，2016年山姆把坚持了20年的150元会员费涨到260元，据报道这么大幅度的涨价，导致那时投诉不停，连一些山姆员工都很有挂念；第二是会籍分级，2018年山姆推出“卓越会籍”，会员费680元，又突破了许多人的想象。

涨价背后，现实体现的是山姆对自身实力的自信，即信赖专属品质和会员价值的市场竞争力。

事实也证实，骚动只是暂时的，山姆的会员数目最终不减反增，而且焦点续卡率高达80%。

坚持“会员第一”的山姆，最终照样让更多人体会到了山姆会员的价值，远高于会员费。

会员制商超，易学难精

从山姆近些年的自身生长，以及主顾的反馈，不难感受到山姆作为“会员制老大”的影响力。

只是这样的职位，稳固吗？

事实上，在中国挑战山姆的难度非常大。

首先，坚持焦点商业模式的同时，还要深度知足消费者需求。

许多会员制企业之以是失败，由于它们关注的是会员数目，为此还会通过种种打折的方式把会员费返还给消费者，可谓是一种变相的买券。这种行为更相符中国大多数人的消费习惯，但并非真正的会员制。

与之相比，山姆的一大优势则是，经由24年的谋划，既让消费者认可了会员制，也比对手更领会且更能知足消费者需求。

为了知足网购需求，山姆推出了APP、山姆京东旗舰店等平台，以及1小时极速达等服务。

再好比，在中国，以大包装著名的山姆，有许多商品被设计成了大包装中包罗多个小包装，这样一来，不仅性价比更高，也更相符中国人的食用习惯。

其次，详细到商品的高性价比和高品质上，更难逾越。

山姆的创始人山姆·沃尔顿曾说过，“每次我们帮主顾省下一块钱，就在竞争中领先了一步。”

因此山姆坚持“直采直供”，直接与全球优质的供货商互助，而且不同于普通商超动辄数万的SKU，山姆将SKU精简至4000多种，通过集中采购的规模优势，降低商品价格，让利给会员。

与此同时，为了和会员真正建立起信托关系，死磕高品质、差异化商品更是重头戏。

在选品上，例如水果，山姆只选择应季水果，纵然是当季水果，也只选择品质和口感的最佳的时间段。山姆的香蕉，号称一千选四根；冬季限制草莓，上架前需要通过二百多项严酷的农残检测。

看待其他商品的尺度，同样严苛：对于牛肉，许多企业都未配备牛肉冷链，使用的是4~6度的猪肉冷链，但山姆的牛肉专属冷链，使牛肉加工间常年恒温在牛肉所顺应的-2~2度，保证牛肉不出水、不熏染细菌；在生鲜产物货架区，商品离到期另有两到三个小时，门店就会集中直接销毁，货架期很短。

坚持高品质，才气让消费者体会到，手里的商品是同品类最具竞争力的商品之一，继而获得主顾信托，这样会员制才气一直走下去。

最后，连续制造惊喜的能力。

把逾越主顾预期当做一样平常义务，是与众不同的要害。

例如去年推出的“山姆云家”，主顾可以在线下体验种种高端家居，感受差异化的生活方式。若是称意，直接线上下单，送货抵家。

每年，山姆还会凭据销售数据连续更新商品，在不改变总SKU数的情况下，替换30%-40%的商品，确保会员每次前来都有惊喜。其中山姆的自有品牌Member’s Mark，往往会带头推动品质升级，因此其新品升级很受主顾关注和迎接，今年新推出的草莓蛋糕、烤羊排等，也不破例。

制造惊喜，归根结底就是能领会主顾真实需求，为会员缔造更大的价值。

结语：

会员制商超，易学难精。

要获得会员信托，必须能不停提供“优质优价”的产物。

解决这个问题，不仅需要资金、专业团队，更需要大量时间。

山姆也是坚持了24年的“会员第一”，才让“高品质，高性价比”的形象深入人心。

现在山姆的飞轮效应越来越显著，在“会员制老大”的位置上也极可能越坐越稳。

由于在一个赚慢钱的行业，时间就是其他人最大的成本。