狮子金融

3月5日，51Talk宣布了引发市场热议的2020年第四序度整年财政业绩讲述。财报显示，51Talk四序度营收5.35亿元，GAAP（通用会计原则下）净利润为3180万元；2020年整年营收20.54亿元，GAAP净利润为1.47亿元。

这意味着，这家靠“菲教1对1 普惠”打拼的企业，打破了在线教育不能规模化盈利的魔咒，实现了延续五个季度盈利，成为了在线英语赛道首家整年盈利的公司。

51Talk的盈利，似乎也吹响了在线英语下半场的军号。

在线少儿英语这条赛道，搏杀多年，梯队分化日渐显著；曾经靠烧钱买流量to VC的腰部平台，不能自我造血，只能挣扎在生死线上；尾部公司们，大批量停业倒闭。

投融资也速率骤减，在2021年的劈头，仅有鲸鱼外教培优、阿卡索、叽里呱啦三家在线少儿英语机构获得融资。

拼融资速率、拼规模、拼估值，赛马圈地、大干快上的模式再也行不通了，当市场与资源镇定下来，钱最先奔着头部去了，能否拿得出成就，是否有不错的财政模子，能否提高转化效率，成了下半场的关注焦点。

本文我们详细拆解事实什么样的在线英语公司和产物能被行业认可，下一个十年行业拼什么。

赛马圈地时代竣事

提及在线少儿英语，很难不让人想起昔时的高光时刻。

2013年，4G牌照正式宣布，移动互联网拓宽了在线教育的使用场景，其中在线英语由于在线口语的交互需求强而迅速崛起。诸多在线英语机构也在这一时期确立。彼时资源看到市场利好，纷纷入场，短短几年时间，整个在线英语赛道蓬勃兴起。

有数据显示，2013年-2018年，在线少儿英语市场规模从7.1亿元增进到38.6亿元，增进了5.4倍；用户规模从126.9万人增进到601.5万人，增进了4.7倍，据公然资料，这5年间，仅VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk四家机构的融资总额就跨越了150亿元。

早期投资人更看重在线英语机构的规模和扩张速率，以为在万亿级的教培市场里，在线教育未来的渗透率能占到20%-50%。一位投资人指出，从数字来看，其中的在线英语一对一增进最快，一两年内的用户增速可达五倍、八倍甚至十倍以上。资源和关注度一齐涌向了在线英语，催生出了人人熟知的VIPKID、DaDa英语等明星企业。

然则，随着时间的推移，越来越多的人意识到，教育依旧是一个慢生意。而在线教育需要通过大量营销投放获取流量，公司需要连续烧钱获客，获客成本极高，难以实现规模化盈利。

自2020年以来，在线少儿英语最先迈过赛马圈地的年月，行业马太效应显著。极光大数据宣布的《2020年中国在线青少儿英语教育行业研究讲述》指出，在线青少儿英语教育行业梯队分化显著，履历了一段快速生长期后，K12在线教育行业的头部玩家将重点从流量追逐转移到转化效率，市场资源愈发向头部企业集中。

投融资以肉眼可见的速率削减，获得融资的机构属于少数，这些机构大多把产物模子打磨得对照优异，财政模子康健。好比，依赖启蒙英语打天下的叽里呱啦完成了近1亿美元的C轮融资；靠小班课迅速崛起的鲸鱼外教培优完成B 轮融资。

而扛不住的企业，要么被收购，好比曾经在线英语的二号玩家DaDa英语最终卖身好未来，在线英语巨头iTutorGroup在多次传出上市的讯息后，最终被中国平安收购。要么上市受阻，自2018年7月向港交所递交上市申请的在线教育平台沪江，上市设计已经告吹，若重启上市，需重新递交申请。

即即是估值上百亿元的在线教育巨头VIPKID也惶遽不安，自2019年获得E轮融资后，现在声量渐息。

不少在线英语机构自己盈利能力弱，一旦失去资源输血，资金链断裂、跑路停摆征象不停，甚至一度泛起“倒闭潮”。

51Talk跑赢上半场

在这场猛烈的搏杀中，什么样的机构活了下来？长跑了十年的51Talk似乎有谈话权。

纵观51Talk这十年的生长，“转型”是其最主要的要害词。

作为一家最早上岸美股的在线英语教育公司，51Talk以在线成人英语起身。但和在线成人英语相比，青少年学习英语的意愿更强，坚持时间更长。那么转型吧，于是自2015年最先，51Talk最先掉转船头，加鼎力度扎进了在线青少儿这个赛道。

昔时在线少儿英语一度“北美外教热”。家长们自然以为北美外教口音纯正，更适合孩子练口语。VIPKID、DaDa英语就在那时靠着主打纯正“北美外教”迅速崛起。

在VIPKID、TutorABC等在线英语玩家在一线都会厮杀猛烈的2017年，51Talk也曾跟风推出过“哈沃美国小学”，主打一对一北美外教。但即便打出了高端北美外教的招牌，以性价比取胜的51Talk短时间内也难以扭转家长心目中的形象。

最主要的是，北美外教太贵了。51Talk首创人兼CEO黄佳佳曾算过这样一笔账：“同样是一节25分钟，菲教和美教成真相差7倍左右，售价则差了3倍左右。美教先生一对逐一节课现在平均价钱在130块钱，菲教一对一价钱在40块钱。”西席成本高，获客成本也高，51Talk六年间延续亏损，股价也连续下跌。

51Talk首创人兼CEO黄佳佳

意识到问题后，51Talk没有再沦落于美教，也没有再一门心思打一二线市场，最先主打创业之初就结构的菲律宾外教一对一，意在降低昂贵的外教成本；既然没有捉住一对一高端市场的时机，那就缩减这一营业的比重，将更多资源集中到K12青少一对一的民众市场；随着二三线都会的营业额孝顺率不停增大，加倍坚定了下沉二三线都会、寻找更广漠潜在市场的蹊径。

这一新闻传出，市场一片质疑声，“下沉市场怎么会有钱给孩子买口语课？”“菲教口音，家长怎么可能会买账”“51Talk竞争不外就下沉”……

现在，两年多时间已往了，坚持美教的公司逐渐哑火，增进阻滞甚至财政状态泛起危急，加倍难以实现盈利。紧接着，整个行业纷纷效仿掘金起了菲律宾外教，好比伴鱼拓展一对一营业也选了菲教，当今市面上拿到融资跑到最后的也有不少都是菲教公司。而最早最先转型菲教的51Talk，在3月初的2020年四序度财报中，交出了不错的成就单，整年业绩为正，而且是在线英语赛道中唯逐一家整年盈利的公司。

除了转型，提到在线教育，很难不提及营销投放，大规模的投放以获得流量是在线教育公司的通例操作，而近年来步入深水区的在线教育公司越发狂狂，每年都市掀起以亿为计量单元的营销投放大战。

转化效果若何呢？广证恒生在一份研报中指出，包罗在线英语在内，在线教育变现能力不强，付用度户转化率低，普遍在10%以下。

“51Talk在营销投放上，相对稳健，也对照阻止。”黄佳佳示意。

用户增进不靠烧钱买流量，靠什么？51Talk团结首创人兼COO张礼明在最近的十周年战略宣布会上坦言：我们现在异常清晰地熟悉到，我们现在用户增进的战略，就是靠产物提升、西席提升、质量提升、服务提升。

说白了，要害照样得把产物做好，家长能买单。张礼明举例称，我们以为学英语最低级别是零级，也就是孩子什么都不懂，但到了下沉市场才发现，所谓的零级也分许多差异情形，有三四岁的孩子是零级，七八岁孩子也有零级，十到十二岁另有零级。“以是，必须下沉到三四线都会，对用户和一线市场才气有加倍透彻的调研和明白，产物才气细分化，才气获取用户。”

任何一种模式都要接受供应方、需求方、成本结构、收入结构、学习效果、政策环境等多重变量检测，“剩”者为王，市场说了算。现在看来，51Talk“剩”了下来。

下一个十年，拼的是素质教育

走过了十年时间，51Talk似乎在在线英语菲教这条赛道上站稳了脚跟，市占率靠近50%，同时付用度户增进率第一、用户首复选率第一。下一个十年要拼什么？

黄佳佳的谜底是，51Talk将继续聚焦英语教育，并打造中国首个“在线英语素质教育系统”。这意味着，51Talk从单纯的英语教育扩展到基于英语教育为主的在线素质教育，笼罩局限更广，也更相符当下市场对于英语教育的需求。

英语学习成“刚需”的当下，家长们对孩子的英语学习意愿强烈，且投入越来越早，但英语学习的需求发生了改变。曾经的英语学习只是学习语言自己，现在语言链接着语言应用能力、头脑能力、多维度文化认知等，家长更希望孩子在学习英语的历程中获得文化知识、深度学习能力、外交能力等综合素质。

互动、综合素质能力提成、真人自然交流，这几点新的需求被摆在了台面上。在这种靠山下，越来越多公司最先打造、改善多维度的教学产物。51Talk也正在举行一次周全的升级。

详细来看，这个“在线英语素质教育系统”，笼罩K12学员全生命周期，即会开发出笼罩从启蒙到青少年全岁数段的英语教学产物，形成产物矩阵，一站式解决学员的英语学习问题；系统由五部门组成，涵盖手艺、产物、服务、学术四大英语系统重心，划分是：真人外教 AI、听说 读写、软件 硬件、线上 线下、英语启蒙 学习系统；而且注重全素质培育，让孩子在学习英语的历程中培育兴趣，提高其明白问题的能力。

配合着产物、系统升级，教学治理也在进一步细腻化。这一系统可以通过先生多维度的行为显示和学生反馈，给先生提供个性化的反馈，让先生知道那里值得改善，同时在手艺层面，另有行使Air Class课堂功效课、互动课本H5模板使用课、CEJ课程教学步骤课，提升先生的教学熟练度和课程交付质量。

51Talk也最先实验线上线下相融合的模式，现在已在天下数十个省份开设了100多家线下体验店，为学生和家长提供售前售后服务。

黄佳佳总结说，这一系统的种种升级的焦点理念就是“英语教育 国际视野”。而提倡英语素质教育。从行业竞争层面看，素质教育显然是更具有想象空间的赛道。

一方面，政策逐渐利好素质教育。在K12领域已经崛起了一些巨头，但在素质教育里，现在还没有真正的巨头泛起，在时机眼前，素质教育已经成为兵家必争之地，不少机构从去年最先相关的战略偏向。

“我以为是时刻思索公司的第二增进点了。”黄佳佳示意，依赖英语教学为靠山，在素质教育领域里做更多探索，是51Talk的第二增进曲线之一。