狮子金融

最近，一封中小供货商控诉主机厂的揭露信，在朋友圈刷屏了。

信中控诉了国内某主机厂克扣供货商10%货款的行为，呼吁各界对中小轿车零配件实体企业的注重与维护，心情丰满，更有些声泪俱下。但文末没有落款署名和时刻，再加上有组织且成规划的传达，让人忍不住置疑这或许是某种“事情营销”行为。而信中点名的企业，也在*时刻站出来驳斥谣言，不良影响没有进一步扩展的情况下，便及时给整个事情画上休止符。

尽管函件中的详细信息是假，但国内主机厂与供货商之间的联络，却在信中被扯下了那层仅有的遮羞布。（新智驾将继续注重主机厂与供货商联络，后续将有更多跟踪报道，欢迎增加微信LeonYu87爆料。）

01 “勇者斗恶龙”后的蜕化

国内轿车职业的开展史，能够看做是一部国内轿车人的奋斗史。从一开端的百废待兴，到后来的奋勇赶上，直至弯道超车，其间阅历了许多的咒骂、冷眼与嘲讽。时至今日，国内主机厂总算有资历站在制造业的山巅，与从前难望项背的世界品牌掰一掰手腕。

可一如许多的故事那样，屠龙勇者在取得胜利后，都会开端渐渐长出鳞片，国内自主品牌也在生长的进程中，繁殖出了一些负面的心情和主意。在与供货商的协作中，乃至变成了强势乃至霸凌，手法也颇让人“耳目一新”。

最直接的表现，便是压价。

以某家南边区域的主机厂为例，“不管什么零件，一概过磅称重然后拆解，”来自某光学元器件厂家的CTO黄逸忠告知新智驾，这家主机厂会在拆解后标示内部各零部件和质料的分量，塑胶、钣金件，电子料运用了什么，上报给他们，然后就计算本钱，在本钱的基础上，再加上几个点的工时费，就成了终究收购价。而光学产品最有含金量的光学规划，在被变成一堆零件之后则彻底无法表现。

更可怕的是，这种“小手法”现已在主机厂内广为传达，乃至成了“职业标配”，让人咋舌。

来自某上市公司投融资部分的担任人陈凯文向新智驾标明，某国内主机厂在和一家出产空气悬架的供货商协作时，也运用了相同的“技能手法”。“莫非不是每家都是这个情况吗？”陈凯文反问道。

至于呈现这种情况的原因，在许多供货商看来，更像是“泥古不化”，即使新能源轿车看上去现已科技感十足了，可在骨子里，轿车产业在国内仍是归于传统制造业，他们的思想办法也十分传统死板，乃至很死板，造车新势力都无法在其间施加更多的影响力。黄逸忠有些无法地说，职业界现在全体上趋于“故步自封”的情况，这关于供应链立异而言是极大的损伤。而且即使是国内头部Tier1，在主机厂面前也和小供货商“享用”相同待遇。

其他，尽管那封在朋友圈张狂传达的揭露信并不事实，但主机厂强行要求供货商降价的情况却客观存在。“我从前在一家现已上市的Tier1作业过一段时刻”，某轿车电子企业市场部担任人张兴说，“前店主”一向与国内一家轿车集团有着十分亲近的协作，但对方有硬性要求，每年的收购价有必要较上一年有所下降，降价起伏在1.5%~9%之间。“其时每个月要向那家企业供货两三万台车机产品，一台就要亏一百多块，一年下来，其他项目挣的钱都被填进这个项意图坑，还影响到资金链，让公司大伤元气。”（新智驾近期正在策划车机相关选题，欢迎增加微信LeonYu87畅聊职业信息）

在付款的时分，许多国内主机厂也很“不干不脆”。

在一些金额相对较小的金钱上，主机厂往往喜爱“分期付款”，但和银行不同，主机厂在账款分期的一起还加入了“对赌”的元素。以HUD的模具费为例，因为不是标准件，不同车型需求开不同模具，但模具费相对廉价，主机厂往往会把金钱分摊到相应车型的出货量中。某HUD厂家担任人叶国明说，假设某款车型的模具费为30万，主机厂会要求分摊到10万辆该类型的车辆中，两年付清。“但终究很有或许这款车型的出货量两年仅有4万辆，那么剩余6万辆所包括的模具费就一分钱也收不回来了，”叶国明苦笑着说。

“有时分研制费用相对较少，主机厂会把包袱甩到Tier1那里，”黄逸忠说，可一些实力不济的供货商，因为需求有车厂的定点来为自己背书，所以即使研制费用给得十分少乃至不给，也会捏着鼻子上。

相比之下，在付款方面，国外企业会守规矩得多。张兴说，自己现在地点的公司有一部分海外事务，“海外企业更守规矩一些，咱们的客户在法国，他们一般是‘先钱后货’。”据张兴介绍，国外企业是依照产品宣布的时刻付款的，而不是收到产品的时刻，一般90天的账期，从不会延迟。当产品呈现问题时，对方会将问题产品寄回，公司*时刻补发新产品就行了。

相同是呈现产品问题，本乡主机厂的脸色或许就没那么好看了。

来自某智能座舱Tier2企业的CEO钱伟平，叙述了一段自己的亲身阅历：几年前，因为产品在送样阶段运用体会欠安，收购方责令Tier1的担任人带着身为Tier2的钱伟平去进行技能调试。“谁知道一进门，就被担任这个项意图科长骂了半个多小时，乃至还叫嚣着要让那家Tier1的总经理过来驻厂，咱们一点解说的时机都没有。”挨完骂的钱伟平赶忙去看产品，才发现本来早已迭代到第三版的样品，却因为Tier1协作伙伴的忽略，只送来了开端那一版，第三版还在厂里查验测验。

所幸钱伟平随身带着最新版别的部分核心部件，在替换新部件后，终究作用现已很挨近量产的程度了。“那位科长稍稍停息愤恨，却仍是抱怨咱们没有早点把新配件拿出来，终究乃至把咱们留下了。”钱伟平叹了口气，“他让咱们Tier1的协作伙伴联络公司的技能人员赶忙改善产品，送过来给他们看，他们满足了，才干放咱们走。”

所谓“留下”，便是每天需求到主机厂“点卯”。“有新的解决计划就及时报告，假如没有，就会被安排到一个会议室里评论解决计划，横竖便是不让你走，”钱伟平有些气恼地说，“可是外面的全部开支都是自己公司承当，感觉就像被钳制了相同。你光把人扣下来又有什么用呢？解决不了实际问题啊！”

新智驾了解到，这种“扣人”的情况在职业界相同较为常见，有时分乃至长达一个多月。

至于各种白嫖手法，更是层出不穷。

张兴向新智驾叙述了一段自家公司陪标的阅历。“最初，某南边主机厂自动联络咱们，很有诚心地让咱们参与他们一款新能源车智能座舱项意图招投标，咱们*时刻给了计划，而且全程坚持高效率的协同协作，但终究却一向没有下文。”后来张兴多方探问才知道，那家企业早就内定了协作伙伴，“只需咱们被蒙在鼓里。”

“咱们曾和一家职业界‘自主研制才干’比较强的主机厂协作过，而且是对方自动找上门的，”另一家轿车电子企业的合伙人陈惟说，从一开端就能看出对方的主意，因为协作协议的时刻签得不是很长。“咱们很清楚在协作几年之后，他们肯定会踢开咱们自己单作，而且协作进程中一定会从咱们这儿学许多东西，可是现阶段咱们自己也要确保盈余才行。”说这话的时分他有些轻描淡写，好像全部都那么的意料之中。

还有知情人向新智驾爆料，某头部新能源车厂在做智驾计划的时分，张狂压榨供货商，让对方供给了一支500人的研制团队做算法，而自己在智驾方面投入十分少；做行泊一体的时分乃至只需一支三个人的团队，空口文言骗了供货商的计划，半年时刻就把项目做好了——可是会常常死机。

（如有更多内情信息，欢迎增加微信LeonYu87爆料）

02 供货商的“龙场悟道”

主机厂之所以会无所不用其极地压榨供货商，其背面的意图很简略——降本增效。以现在新能源轿车中的领军企业特斯拉和比亚迪为例，据上一年Q3的揭露材料显现，特斯拉毛利率达25.1%，比亚迪则为18.96%。很明显，特斯拉毛利率更高，也意味着其本钱操控更好。

简略来说，特斯拉的优势在于车型更少，出产线更简练而且运用了更多先进工艺。反观国内许多主机厂，都有着丰厚的车型，比方说比亚迪就有大约97款，因而出产线会更杂乱，仅规划费就需求相当大的投入。更要害的是，许多主机厂的研制系统和日本德国相同，也是一个零部件由一个工程师担任，养了一支巨大的工程师团队，办理供应链系统的本钱居高不下。而特斯拉是互联网企业，跳脱了传统车企的枷锁，也敢用新的技能，比方一体压铸就一会儿节省了几十个零部件，因而减少了几十个岗位，乃至好几个部分，本钱也下来了。

但即使有特斯拉这样的“鲶鱼”，许多国内主机厂仍旧特别慎重，不敢快速跟进。关于他们而言，老办法经过了多年证明，而新技能无人背书，只能一步一步渐渐学，脚步大了简单扯着那啥。至于当时亟待解决的降本增效问题，只能从他们了解的供应链下手。

其实关于主机厂的种种看似超出一般人认知规模的行为，许多供货商早就习以为常，有些还能从中领悟出主机厂的心思：

“许多主机厂之所以呈现比方称重、拆产品定本钱的情况，其实是一种自我维护。”陈惟说，因为只需经过这样的办法，主机厂才干了解相关的规划，认可之后再装车，以便将危险降到*，“一旦呈现事端，也能够把自己的职责择洁净。”在职业界浸淫多年，陈惟很了解国内主机厂的主意，”主机厂一般也不会考虑供货商的研制投入本钱，他只会考虑协作成功后给供货商的收益。”

所以，许多供货商即使受了冤枉也会挑选忍着，因为保不齐后边会有其他协作。多家供货商泄漏，许多主机厂在投标的时分只会用一款车型，但实际上这款车还有一些小改款，为了停息供货商的心情，主机厂会把这些小改款的单子拿出来充任“安慰剂”。

至于付款方面，有些主机厂的确会用所谓的“分期付款” “出货量对赌”的办法，陈凯文说，“但聪明的主机厂往往会把使命方针写低一些，以确保双赢，比方上汽群众常常把估计月出货量到达上万台的车，使命方针定为5000台。”

而揭露场合情绪严峻乃至咒骂的情况，许多时分也仅仅是演一演。

“在揭露场合，主机厂的人一定会情绪十分严峻，话也比较硬，因为他得向身边人标明自己的情绪，顺带把自己的职责择出来，假如连这个都不会，自己的方位也就坐不牢了，但私底下这些人大多比较和蔼可亲，”陈惟共享道。他说，有一次他就曾遇到过某位主机厂担任人，前脚还在工作室里对他破口大骂，后脚俩人在吸烟室里一会面，对方赶忙好言安慰。

当然，不同的企业文化或许地域上的不同，会影响主机厂的沟通办法。“老钱他们去的那家主机厂，公司比较崇尚纪律性，上班的时分都制止勾肩搭背嘻嘻哈哈，他们被骂了半个小时应该也是正常现象，”张兴说。

陈惟也向新智驾共享了南北群众的一些差异：“上海群众永久十分温顺，不着急不上火，可是说出来的话历来都是锦里藏针，每一句话直戳人把柄，却有很高了解本钱，很耐人寻味；而一汽群众的人脾气火爆，直来直去，了解本钱就低许多。”

因而，凡是时刻久了，能够摸清对方的脾气，共处起来也就少了许多误解。而且，主机厂与供货商的协作，也并不是供货商处于*弱势的“零和博弈”。

“比方说主机厂正在小批量出产，还没有大批量，协议也一向没签，这时分你供货商也能够硬气一点儿。”陈惟玩笑说，“因为时刻急迫，假如暂时替换供货商，又得从头研制，主机厂不只前期的投入都白费了，而且一切研制环节还要从头走一遍。所以只需不是太过分的要求，主机厂一般都会容许。”比方他就曾在酒桌上恳请某主机厂以“误差认可”的办法经过他们的产品。“例如在倒车的时分，后车门忽然自动弹开，一起车喇叭又失灵了，这种特别极点的情况，就能够请求‘误差认可’。”

陈惟说，主机厂的测验试验一般都很严苛，假如彻底依照流程办，即使是大陆、博世这样的世界头部Tier1也相同很难经过，所以能够灵活运用这种小技巧。“当然，许多运用体会很差但又不影响功能性的产品，大概率便是误差认可后的产品，”他苦笑着说。

03 结语

在与许多供货商的沟通中，不少人都期望主机厂能及时付款，不打扣头，而且提到了国外关于中小供货商的维护，例如日本就有相关法令规定主机厂不得拖欠供货商货款，这部制定于1956年的《分包价款拖延付出等避免法》，也是世界上最早的制止拖欠中小企业分包价款的法令。尽管有着不同的国情和不同的职业开展情况，但他们仍是期望业界能够注重供货商，尤其是中小供货商的生计情况，让业界生态更标准化。

其实关于供货商而言，他们*的诉求莫过于“活下去”。“大企业缺钱了能够融资，能够找银行借款，而且有一套相关的标准，一切的行为都会在财报揭露。可是中小型企业不可，融资难，借款难，生计不易，”叶国明略带慨叹地说。

生计，现在已成为许多中小型供货商的*要务，但许多时分，因为各种纷繁杂乱的原因，他们既得不到满足的资金，也得不到满足的尊重，只能牵强度日，彻底不或许像那些世界头部Tier1相同，在职业中发挥更多的主导作用，探究职业技能开展的方向，表现出更大的自我价值。在他们的心中，其实一向都有“冲出去”的抱负，也曾期望有时机能一展平生之志。（本文中呈现的受访者均为化名）